एक सपने की कंपनी में नौकरी कैसे प्राप्त करें: "ए" से "जेड" तक प्रशिक्षण साक्षात्कार

2024 लेखक: Harry Day | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 15:46

एक मध्य-स्तर के प्रबंधक ने मुझसे परामर्श के लिए संपर्क किया, जिसमें उनकी वर्तमान स्थिति के समकक्ष पद के लिए फ़ार्मास्युटिकल उद्योग के TOP-10 स्तर के पश्चिमी निर्माता के साथ एक साक्षात्कार पास करने में मदद करने का अनुरोध किया गया था। पहले, हमने कई द्रुतशीतन मान्यताओं पर काम किया, जिसने उनके जीवन स्तर और आगे बढ़ने की इच्छा को काफी प्रभावित किया, अब मानव संसाधन विभाग के साथ साक्षात्कार में कौशल विकसित करने और बड़ी कंपनियों में एचआर के साथ बातचीत करने के पिछले अनुभव को समझने के लिए कोचिंग सत्रों की आवश्यकता थी। नकारात्मक था। ग्राहक, चलो उसे दिमित्री कहते हैं (ग्राहक का नाम, कंपनियों और उत्पादों के नाम बदल दिए गए हैं, सत्र मेरे वार्ताकार की अनुमति के साथ प्रकाशित हुआ है), उसके करियर में कई अस्पष्ट बदलाव और एक अप्रिय कमी थी, वह चाहेगा यह जानने के लिए कि इन नुकीले कोनों को कैसे सुचारू किया जाए, और अगले साक्षात्कार के बाद भी ग्राहक को बिना किसी डिक्रिप्शन के "आक्रामक प्रबंधक" से प्रतिक्रिया मिली। मैंने नौकरी के विवरण का अनुरोध किया और लोगों के प्रबंधन, प्रदर्शन फोकस, व्यक्तिगत परिपक्वता, रणनीतिक दृष्टि, विश्लेषणात्मक कौशल और नेतृत्व गुणों पर ध्यान केंद्रित करते हुए नियोक्ता की जरूरतों का विश्लेषण किया। यह निर्णय लिया गया कि ग्राहक के ट्रम्प कार्ड को नियोक्ता की जरूरतों के अनुकूल बनाया जाए, संक्रमण के दौरान खुरदुरे किनारों को सुचारू किया जाए और जहां संभव हो, असहज प्रश्नों का अनुमान लगाने और उन्हें पहले से बायपास करने के लिए सीखकर कमजोर बिंदुओं को कस लें।

इस लेख के प्रारूप पर विचार करते हुए, मैंने जितना संभव हो उतना उपयोगी जानकारी देने का फैसला किया, व्यावहारिक रूप से कुछ भी कम नहीं किया, केवल इसे यथासंभव स्पष्ट और पठनीय बना दिया। पाठ एक ग्राहक के साथ एक संवाद के रूप में प्रस्तुत किया जाता है, जिसमें कार्मिक विभाग की सोच की प्रक्रिया को सबसे छोटे विवरणों के लिए प्रकट किया जाता है, वास्तव में, एक साक्षात्कार पास करने के लिए एक पूरा मैनुअल निकला है, जिसका कोई एनालॉग नहीं है, जिसका उपयोग हर कोई कर सकता है, स्थिति की परवाह किए बिना। मुझे यकीन है कि यह सामग्री कई लोगों को कैरियर के विकास के तर्क को समझने में मदद करेगी, उनकी ताकत और ट्रम्प कार्ड का प्रदर्शन करेगी, साथ ही साथ अपने प्रतिद्वंद्वी से असहज प्रश्नों की आशा करेगी, जो उन्हें अधिक आकर्षक स्थिति प्राप्त करने और सपनों की कंपनियों में काम करने की अनुमति देगा। बॉन यात्रा, सुखद पठन!

ग्राहक: शुभ दोपहर, इवान। इस बार मैं TOP-10 स्तर की एक कंपनी में एक क्षेत्रीय प्रबंधक की प्रबंधकीय रिक्ति के लिए एक साक्षात्कार की तैयारी के लिए आवेदन कर रहा हूं, इस समय मैं एक पूर्वी दवा निर्माता में समकक्ष पद पर काबिज हूं।

कोच: शुभ दोपहर, दिमित्री, नौकरी का विवरण मिला, चलिए शुरू करते हैं। आप किस उत्पाद लाइन और जिम्मेदारी के क्षेत्र के बारे में बात कर रहे हैं?

ग्राहक: मॉस्को के दक्षिणी भाग और मॉस्को क्षेत्र, एचआर (एचआर विशेषज्ञ) ने पुरुषों / महिलाओं के स्वास्थ्य की रेखा के बारे में बात की।

कोच: समझ गया। हमने फोन पर चर्चा की कि एचआर के साथ साक्षात्कार सबसे चुनौतीपूर्ण हैं, इसलिए आज के सत्र में मैं मानव संसाधन निदेशक का पद लूंगा।

ग्राहक: अच्छा। मुझे अपने प्रत्यक्ष पर्यवेक्षक से कोई समस्या नहीं है, और कार्मिक विभाग कई समझ से बाहर और बहुत सुखद प्रश्न नहीं पूछता है।

कोच: हम दो तरह से जा सकते हैं। या तो पहले पूरा इंटरव्यू चलाएं, और फिर सभी फीडबैक को सॉर्ट करें, या हम इसे क्रमिक रूप से ठीक उसी तरह से कर सकते हैं, बीच में, कुछ माइक्रोफीडबैक देते हुए। आप और अधिक सहज कैसे होंगे?

ग्राहक: चलो साथ चलते हैं ताकि हमें कुछ भी याद न हो।

कोच: मान गया। अच्छा। फिर, दिमित्री, हमारी बैठक में आने के लिए आपका बहुत-बहुत धन्यवाद। कृपया अपने बारे में हमें बताएं।

ग्राहक: धन्यवाद। मुझे भी आपके साथ एक साक्षात्कार में आकर बहुत प्रसन्नता हो रही है। मेरा नाम दिमित्री XXX है। मैं शिक्षा से डॉक्टर हूं, मैंने 2007 में विश्वविद्यालय से स्नातक किया था। उसके बाद, उन्होंने कुछ समय के लिए पुरुष स्वास्थ्य के विषय का अध्ययन किया।अपनी गतिविधि में, उन्होंने कई वैज्ञानिक केंद्रों का दौरा किया, जहाँ वे एक चिकित्सा प्रतिनिधि के पेशे से परिचित हुए। इसलिए मैंने अपना रिज्यूमे हेडहंटर पर पोस्ट किया और XXX अल्फा पर समाप्त हुआ। मैंने इसे कैसे चुना? हाँ, वास्तव में, बिल्कुल नहीं। यह पहली कंपनी है जिसने मुझे आमंत्रित किया, मैंने साक्षात्कार पास किया और मुझे तुरंत स्वीकार कर लिया गया।

ग्राहक आधार की भर्ती और वफादारी जीतने के बाद, एक नए उत्पाद का शुभारंभ शुरू हुआ, जिसकी बिक्री के लिए प्रति माह ५० से १०० पैक तक कंपनी के प्रतिनिधियों को एक व्यक्तिगत बोनस का भुगतान किया गया था। मैं पहले दो महीनों में अधिक अनुभवी सहयोगियों से पहले, अच्छी तरह से निर्मित ग्राहक संबंधों के माध्यम से इस मानदंड को पूरा करने में सक्षम था। मुझे और पूरे रूस में पांच अन्य कर्मचारियों को एक छोटा नकद बोनस मिला (जिस पर मुझे बहुत गर्व था)। उसी स्थान पर, कंपनी "XXX अल्फा" में, मैंने बिक्री पर अपना पहला प्रशिक्षण पास किया।

कोच: दिमित्री, मैं तुम्हें रोक रहा हूँ। नज़र। अपने बारे में एक छोटी सी कहानी क्या है? शिक्षा के संदर्भ के बिना यह तीन मिनट है, मैं एक पेशेवर के रूप में कौन हूं, मेरी सामान्य पृष्ठभूमि क्या है। जहाँ मैंने विकास किया, जहाँ मैंने एक कॉर्पोरेट स्कूल विकसित किया। आप देखिए, सभी रिज्यूमे, स्पष्ट रूप से, एक उम्मीदवार के साथ बैठक के रास्ते में विशिष्ट रूप से अध्ययन किए जाते हैं। इसलिए, यह अपेक्षा करना भोला है कि आपकी पूरी जीवनी 20 मिनट तक सुनी जाएगी। लोग तीन मिनट के बाद ध्यान खो देते हैं। और यह सोचना भी गलत है कि उन्होंने भी हर चीज का ध्यानपूर्वक अध्ययन किया है।

इसलिए, मैं एक निश्चित तीन-चरणीय सूत्र के अनुसार अपने बारे में एक छोटी कहानी करने का प्रस्ताव करता हूं, प्रत्येक चरण के लिए सशर्त रूप से एक मिनट से विभाजित करें।

चरण संख्या 1. आप उच्चारण पर प्रकाश डालते हुए सभी पेशेवर अनुभव का संक्षिप्त सारांश देते हैं। उदाहरण के लिए: शुभ दोपहर, मुझे ऐसे और ऐसे उद्योगों में, ऐसे और ऐसे कार्यों में, ऐसे और ऐसे भौगोलिक क्षेत्रों में, क्रमशः जेनेरिक और मूल दोनों तरह की दवाओं की जिम्मेदारी के लिए इतने वर्षों का अनुभव है। ऐसे और ऐसे समूहों में, ऐसे और ऐसे विभागों में, ऐसे और ऐसे क्षेत्रों में मैंने एक टीम बनाई है, मेरे पास ऐसे और ऐसे वर्ष से प्रबंधकीय अनुभव है।

लोग प्रबंधक कौशल यहां महत्वपूर्ण हैं। इस बात पर भी जोर दिया जा सकता है कि मैंने सशर्त रूप से रूसी और बहुराष्ट्रीय, यूरोपीय, ओरिएंटल फार्मास्युटिकल निर्माताओं में काम किया है, मेरे पास पोर्टफोलियो के संदर्भ में, कंपनियों के प्रकार और कॉर्पोरेट वातावरण के संदर्भ में बहुत विविध पृष्ठभूमि है।

यहां यह स्पष्ट करना महत्वपूर्ण है कि यह वह जगह है जहां मैं एक पेशेवर के रूप में विकसित हुआ हूं। यह पहली बात है। यह सब, कुल मिलाकर, दो वाक्यों में डालने की जरूरत है। बहुत संक्षेप में सूचीबद्ध करें।

चरण संख्या २। इसके बाद, आप उस भूमिका के बारे में बात करते हैं जिसमें आप अभी हैं। इस समय आप काम कर रहे हैं, इसलिए आप कहते हैं कि: "मेरी वर्तमान भूमिका में, मैं ऐसे और ऐसे क्षेत्र में उत्पादों के ऐसे और इस तरह के पोर्टफोलियो में बिक्री और विपणन प्रचार के लिए जिम्मेदार हूं, अधीनस्थ …"। इस बिंदु पर, आप जोड़ते हैं, प्रतिनिधि कार्यालय के प्रमुख को रिपोर्ट करते हैं, न कि राष्ट्रीय प्रबंधक को, इस पर भी जोर दिया जाना चाहिए।

यहां, दूसरे चरण में, एक या दो परियोजनाओं का बहुत संक्षेप में उल्लेख करना उचित है, जिन्हें आपने आदर्श रूप से नेतृत्व की स्थिति में लागू किया है, और यह अनुभव उस रिक्ति के लिए प्रासंगिक है जिस पर आप चर्चा करने आए थे। इस मामले में, हम इस बारे में बात कर रहे हैं कि कैसे, जैसा कि मैं इसे समझता हूं, टीम को विकसित करने के लिए। नौकरी विवरण में नियोक्ता प्रबंधन, प्रशिक्षण और व्यक्तिगत परिपक्वता के बारे में बहुत कुछ कहता है, और इस पर जोर देने की आवश्यकता है। इसलिए, यदि कोई मामला है कि आप अपने कर्मचारी को आदर्श रूप से उत्तराधिकारी के स्तर तक विकसित करने में कामयाब रहे, तो यह एक बड़ा "प्लस" होगा, आपने मुझे फोन पर एक समान उदाहरण बताया। या तो एक सफल नए उत्पाद लॉन्च पर जोर दें, या बिक्री लक्ष्य की अतिपूर्ति, तत्काल जिम्मेदारियों से संबंधित कुछ, जो इस भूमिका में आपकी क्षमता पर जोर दे सकता है और अतिरिक्त प्रश्न उठा सकता है। आपका लक्ष्य एक साथ सभी विवरण देना नहीं है, बल्कि साक्षात्कारकर्ता का ध्यान आकर्षित करने के लिए कुछ दिलचस्प ऐतिहासिक परियोजनाओं को बहुत बड़े स्ट्रोक में रेखांकित करना है।सुनिश्चित करें कि आप अपने बारे में एक छोटी कहानी समाप्त करने के बाद, वे इस पर वापस लौटना चाहते हैं, और आप केवल इस बारे में खुश हैं, क्योंकि आपने कहानियों के शब्दों को पहले से तैयार कर लिया है।

चरण संख्या ३। आप आगे, इन परियोजनाओं के बारे में बमुश्किल उल्लेख करते हुए, तीसरे चरण पर आगे बढ़ते हैं, जहाँ आप अभी जहाँ हैं और जहाँ आप आगे बढ़ना चाहते हैं, के बीच एक पुल फेंकते हैं। आपके करियर के विकास के तर्क के दृष्टिकोण से। और उस कारण को निर्दिष्ट करें जिसने आपको नई रिक्तियों पर विचार करने के लिए प्रेरित किया।

यह कहना अनिवार्य है कि आप इस कंपनी में विशेष रूप से क्या रुचि रखते हैं, वह क्यों है, और दूसरी नहीं। और वास्तव में यह भूमिका क्यों, आप उत्पादों के नए पोर्टफोलियो में क्यों रुचि रखते हैं। हम कह सकते हैं कि, एक ओर, यह आपके लिए किसी प्रकार की क्षैतिज वृद्धि का, TOP-10 में लौटने का अवसर है। और, दूसरी ओर, यह आपकी विशेषज्ञता का विस्तार करने का एक अवसर है, क्योंकि यह इस श्रेणी के उत्पादों के साथ है कि उन्होंने पहले काम नहीं किया है। प्रेरणा में इस बात पर जोर देना महत्वपूर्ण है कि: "चिकित्सा विश्वविद्यालय से स्नातक होने के बाद, पहले वर्ष के लिए मैं वैज्ञानिक क्षेत्र और पुरुष स्वास्थ्य के विषय के अध्ययन में लगा हुआ था। शुरू में यह मेरे बहुत करीब था।"

इस प्रकार, यदि आप इन प्रमुख मील के पत्थर और तीन मिनट में आगे बढ़ने के लिए अपनी प्रेरणा का प्रबंधन कर सकते हैं तो कोई कीमत नहीं होगी। क्योंकि, किसी भी मामले में, हमारे वार्ताकार का अगला प्रश्न होगा: "आप क्यों छोड़ना चाहते हैं? और आप हमसे क्यों जुड़ना चाहते हैं?" लेकिन ये प्रश्न आपके लिए असुविधाजनक क्षणों में पूछे जा सकते हैं, और आप आगे बढ़ते हुए, उन्हें उस कुंजी में प्रस्तुत करते हैं जिसमें बोलना आपके लिए सुविधाजनक है। कुल मिलाकर, आप एक संभावित असहज संक्रमण विषय से गुजर रहे हैं। इस प्रकार, पहले पांच मिनट में, आप इस विषय पर ऐसे परिदृश्य में चर्चा करें जो आपके लिए सुविधाजनक हो, फिर साँस छोड़ें और अपने कार्य अनुभव पर चर्चा करें। यदि कोई प्रश्न नहीं हैं, तो क्या हम अभ्यास कर सकते हैं?

ग्राहक: चलो, हाँ। तो, मैंने यहाँ थोड़ा लिखा। पेशेवर अनुभव का सामान्यीकरण। मैं तैयार हूँ।

कोच: हैलो। आने के लिए शुक्रिया। कृपया अपने बारे में हमें बताएं।

ग्राहक: शुभ दोपहर। मेरा नाम दिमित्री है। 13 वर्षों का कुल अनुभव, जिनमें से मूल और सामान्य दोनों कंपनियों में विभिन्न चिकित्सा क्षेत्रों में नेतृत्व की स्थिति में पांच वर्ष से अधिक का अनुभव। अपनी वर्तमान स्थिति में, मैं गैस्ट्रोएंटरोलॉजी, एंटीबायोटिक्स, बाल रोग, ट्रॉमेटोलॉजी और न्यूरोलॉजी के क्षेत्र में फार्मास्युटिकल उत्पादों के विस्तृत पोर्टफोलियो को बढ़ावा देता हूं।

फिलहाल मैं मास्को क्षेत्र और केंद्रीय संघीय जिले का प्रभारी हूं।

कोच: क्या आप और जानकारी देना चाहते हैं? आपने केवल पोर्टफोलियो का उल्लेख किया, लेकिन आपने यह नहीं कहा कि आपने रूसी, यूरोपीय और पूर्वी कंपनियों में काम किया है। और दोनों निर्माता की तरफ से और प्रचार के लिए मार्केटिंग एजेंसी की तरफ से। कि आपके पास दोनों पक्षों से एक अनूठा दृष्टिकोण है, जो कि सबसे अधिक संभावना है कि साक्षात्कार में आने वाले अधिकांश अन्य उम्मीदवार नहीं हैं। यह एक विस्तृत और अनूठा अनुभव है। यह भी जोड़ें कि आप किस वर्ष टीम का प्रबंधन कर रहे हैं।

ग्राहक: समझ गया। अच्छा। मेरा नाम दिमित्री है, फार्मास्युटिकल उद्योग में 13 से अधिक वर्षों का अनुभव है, जिसमें से पांच साल से अधिक नेतृत्व की स्थिति में है। मैंने रूसी, भारतीय, अमेरिकी, पश्चिमी यूरोपीय कंपनियों, TOP-10 और छोटी, परिवार-प्रकार की कंपनियों दोनों में काम किया है। प्रचार के लिए निर्माता की तरफ से और मार्केटिंग एजेंसी की तरफ से एक व्यापक दृष्टिकोण बनाया। उन्होंने चिकित्सा क्षेत्रों में काम किया: गैस्ट्रोएंटरोलॉजी, एंटीबायोटिक्स, बाल रोग, आघात विज्ञान, न्यूरोलॉजी, ईएनटी।

दूसरा: अब मैं मॉस्को और सेंट्रल फ़ेडरल डिस्ट्रिक्ट क्षेत्रों के लिए प्रचार विभाग के क्षेत्रीय प्रबंधक के प्रबंधकीय पद पर काम कर रहा हूँ। मेरी सीधी अधीनता में बारह कर्मचारी हैं, जिनमें से 8 मास्को में और 4 केंद्रीय संघीय जिले में हैं।

फिलहाल, मैं आगे बढ़ना चाहता हूं, मूल कंपनी में वापस आना चाहता हूं और क्षैतिज विकास की तलाश करना चाहता हूं, मैंने पुरुष और महिला स्वास्थ्य के क्षेत्र में काम नहीं किया है। लेकिन मैंने परोक्ष रूप से इस विषय को छुआ, जब मैं संस्थान के बाद वैज्ञानिक गतिविधियों में लगा हुआ था, यह मेरे करीब है।

मैं सफल परियोजनाओं पर संक्षेप में बात करूंगा।मैं इस बात पर जोर दे सकता हूं कि अब मेरे तत्काल अधीनता में एक प्रमुख खाता प्रबंधक है जिसे मैंने काम पर रखा और उठाया। उन्हें और अधिक गंभीर कैंसर परियोजनाओं के लिए क्षैतिज रूप से माना जाता है, यदि वे सफल होते हैं, तो वे जल्दी से खुद को एक अग्रणी स्थिति में पा सकते हैं।

मैंने बार-बार बाजार में नए उत्पादों को सफलतापूर्वक लॉन्च किया है, मैं लगभग एक साल पहले जारी किए गए दो नए उत्पादों के लॉन्च के बारे में अधिक विस्तार से बताऊंगा। फिलहाल, मेरी टीम, खरोंच से शुरू होकर, पहले उत्पाद 700 रूबल प्रति पैकेज की कीमत पर प्रति चिकित्सा प्रतिनिधि 100 पैकेज की बिक्री की उत्पादकता तक पहुंच गई, और दूसरी - 1000। उसी समय, हमारे पास व्यावहारिक रूप से कोई समर्थन नहीं है फार्मेसी चेन और अस्पताल विभाग से, यह सब हमने स्वयं किया है। खैर, और मेरी मुख्य उपलब्धियों में से एक: मैं खरोंच से एक टीम बना सकता हूं, मैं कर्मचारियों की भर्ती और विकास कर सकता हूं। वर्तमान कंपनी में, जब मुझे पहली बार नौकरी मिली, तो मुझे पुरानी टीम से कई लोगों को निकाल देना था और वास्तव में, एक नया बनाना और उसे बढ़ाना था। क्या हमें इसके बारे में बात करनी चाहिए? इस अनुभव से, मुझे कई अप्रिय प्रश्न प्राप्त हुए। शायद इस वजह से, मुझे "आक्रामक प्रबंधक" पर प्रतिक्रिया दी गई थी?

कोच: हाँ, हाँ, हाँ, मैं इस पर वापस आऊँगा। और लघुकथा का तीसरा भाग?

ग्राहक: तीसरा भाग। और मुझे यह पसंद है दूसरे ने कहा। मैं आगे कहाँ जाना चाहता हूँ? मैं मूल कंपनी में जाना चाहता हूं।

कोच: बढ़िया।

ग्राहक: मैंने अंकों को थोड़ा मिलाया।

कोच: कुछ नहीं। यह बहुत अच्छा लगा। स्वर्ग और पृथ्वी की तुलना में उन्होंने मूल रूप से कैसे शुरू किया। अधिक स्पष्ट और अधिक संरचित लगता है। एकमात्र टिप्पणी: जब आपने जिम्मेदारी का क्षेत्र निर्दिष्ट किया, तो सब कुछ ठीक है, सब कुछ स्पष्ट है। और फिर वे परियोजनाओं के उल्लेख में चले गए। कुल मिलाकर, आपके पहले और तीसरे प्रोजेक्ट एक ही चीज़ के बारे में हैं, यह एक टीम बनाने के बारे में है। इसलिए दोहराने का कोई मतलब नहीं है।

ग्राहक: तीसरे का मतलब था कि मैंने लोगों को खरोंच से भर्ती किया, और पहले में मैंने न केवल भर्ती किया, बल्कि एक कर्मचारी को भी उठाया।

कोच: मुझे लगता है कि इस भूमिका के संबंध में, इस बात पर जोर देना अधिक महत्वपूर्ण है कि आपने एक मजबूत व्यक्ति को उठाया है, कि आप, सिद्धांत रूप में, न केवल आग लगाने में सक्षम हैं, बल्कि आपको मिली टीम से लोगों को उठाने में भी सक्षम हैं। तो मुझे लगता है कि पहला उदाहरण अधिक प्रासंगिक है। बस इस बात पर जोर दें कि तीन वर्षों में मेरी टीम एक प्रमुख खाता प्रबंधक बनने के लिए एक मजबूत कर्मचारी बन गई है, जिसे अब आप ऑन्कोलॉजी परियोजनाओं पर पदोन्नति के लिए विचार कर रहे हैं। कम से कम, उत्तराधिकारी नहीं होने दें, जैसा कि मैं इसे समझता हूं, लेकिन यह किसी को उठाने वाला निकला, यह एक अच्छा "प्लस" है। आपको प्रबंधन के अनुभव और लोगों को ऊपर उठाने की आपकी इच्छा से ऐसे उदाहरणों पर जोर देने की जरूरत है। एक सक्षम प्रबंधक का कार्य एक झुलसे हुए क्षेत्र को नहीं छोड़ना है, बल्कि इसके विपरीत, एक मजबूत टीम है।

और लॉन्च के साथ दूसरा प्रोजेक्ट … आपने सब कुछ बिल्कुल सही कहा, लेकिन विवरण में जाना शुरू किया। मुझे यह जानने की आवश्यकता क्यों है कि ड्रग पैक की कीमत कितनी है? मुझे यह सुनने में दिलचस्पी थी कि आपने एक नए उत्पाद की बिक्री को खरोंच से इस तरह की मात्रा में टुकड़ों या पैसे में बढ़ा दिया, आपके पोर्टफोलियो के कुल राजस्व और कंपनी के राजस्व में क्या हिस्सा था, क्या बाजार हिस्सेदारी थी और किस अवधि के लिए? आपने इसे स्पष्ट करने के लिए सटीक आंकड़ा नहीं दिया। और आपने यह नहीं बताया कि कब तक। यानी मेरे दिमाग में तस्वीर नहीं थी, असल में उपलब्धि क्या थी। किसी को यह आभास हो जाता है कि जब आपके पास कुछ नहीं है, और आपने कम से कम कुछ किया है, तो यह हमेशा एक सुंदर उपलब्धि की तरह दिखता है। लेकिन फिर भी, वह क्या था? हो सकता है कि ये नतीजे गिरते बाजार में हासिल हुए हों, या कुछ और। आपको यह सोचने की जरूरत है कि आप इसे कैसे तैयार करेंगे।

और, वास्तव में, कंपनी में शामिल होने की शुरुआत में छंटनी के तथ्य किसी तरह स्पष्ट लग रहे थे। एचआर के लिए, मेरे पास निश्चित रूप से एक प्रश्न होगा: "निर्णय के कारण क्या हुआ? एक साथ कई लोगों को नौकरी से निकालने और नए लोगों की भर्ती करने के फैसले से क्या प्रेरित हुआ?"

ग्राहक: समझ गया। यह बिक्री में गिरावट के कारण था, लोगों ने ज्यादा काम नहीं किया और नहीं करना चाहते थे।और, स्पष्ट रूप से, यह पहले से ही करना आवश्यक था, लेकिन मेरी जगह पर कोई नहीं था। मेरे पर्यवेक्षक और मैंने इस पर चर्चा की और एक संयुक्त निर्णय लिया।

कोच: आश्वस्त नहीं।

ग्राहक: कैसे मनाऊं? शायद हमें इसके बारे में बिल्कुल भी बात नहीं करनी चाहिए?

कोच: अपने बारे में एक छोटी सी कहानी में, आपको निश्चित रूप से इसके बारे में बात करने की ज़रूरत नहीं है। यह सिर्फ इतना है कि यदि यह पॉप अप हो जाता है और वे आपसे प्रबंधन कौशल के बारे में अधिक विस्तार से पूछना शुरू करते हैं (और इन उदाहरणों को बताने की आवश्यकता है), तो यह सोचना महत्वपूर्ण है कि आप इसे कैसे प्रस्तुत करेंगे। यहां शुरू करना महत्वपूर्ण है, इस तथ्य से नहीं कि "मैं आया था, टीम ऐसी नहीं थी, मैंने तुरंत लोगों को निकाल दिया," लेकिन सबसे पहले, व्यावसायिक कार्यों को बोलने के लिए। कि वे बाजार में हिस्सेदारी बढ़ाने के लिए उत्पाद को माइनस से प्लस में लाने के लिए ऐसे और ऐसे कार्यों में आए। टीम का ऑडिट कराया तो हमने देखा कि इतने सारे लोग खींच नहीं रहे थे। हमने तत्काल पर्यवेक्षक के साथ इस मुद्दे पर चर्चा की और कमजोर लिंक को बदलने के लिए आगे बढ़े, जो सफलतापूर्वक किया गया था। और फिर आप कहते हैं कि बिक्री पिछली अवधि के लिए परिणाम देती है। फिर हमने एक छोटी सी कहानी निकाली, क्या हम आगे बढ़ रहे हैं या कोई और प्रश्न हैं?

ग्राहक: सब कुछ स्पष्ट है, धन्यवाद।

ट्रेनर: प्रश्न का दूसरा भाग जिस पर उम्मीदवार ठोकर खाते हैं, वह आवश्यक दक्षताओं का प्रदर्शन कर रहा है। एक आक्रामक प्रबंधक के रूप में आप पर प्रतिक्रिया थी, आइए वहां खुदाई करें। कृपया हमें उस सबसे कठिन कार्य के बारे में बताएं जिसका एक टीम के साथ काम करते समय आपको सामना करना पड़ा था।

ग्राहक: सबसे कठिन हिस्सा? कर्मचारी प्रेरणा का मुद्दा। जिस कंपनी में मैं काम करता हूं, वहां एक चिकित्सा प्रतिनिधि के लिए अधिकतम वेतन करों से पहले XX हजार है, और इसे बढ़ाना असंभव है। और, दुर्भाग्य से, कंपनी के पास व्यावहारिक रूप से कोई सामान्य वाहन बेड़ा नहीं है। कारें टूट गई हैं, लंबे समय से मरम्मत नहीं की गई है, और उन पर ड्राइव करना सुरक्षित नहीं है। कुछ कर्मचारी या तो प्रचार सामग्री का एक गुच्छा लेकर पैदल चलते हैं, या अपने स्वयं के खर्च पर, बिना मुआवजे के अपनी कारों में चलते हैं। आक्रोश की लहरें लगातार चल रही हैं, कई लोग निष्क्रिय खोज में हैं। और उनकी प्रेरणा का सवाल मुझे काफी गंभीर लगता है।

कोच: और नए उत्पाद प्रचार शुरू करने के सामने आपने इसका सामना कैसे किया?

ग्राहक: जब हमने बिक्री योजना को विभाजित किया, तो मैंने मजबूत कर्मचारियों पर अधिक भार डाला, जो कमजोर हैं, मैं एक छोटी योजना पर सहमत हुआ। खैर, साथ ही यह मेरी तरफ से हर तरह का समर्थन है। यही है, अगर एक यात्रा के दौरान प्रतिनिधि के लिए कुछ काम नहीं करता है, तो मैं अपने दांतों से ग्राहक में थोड़ा सा और उसे पाने की कोशिश करता हूं।

कोच: क्या आप एक विशिष्ट उदाहरण दे सकते हैं?

ग्राहक: एक विशिष्ट उदाहरण? खैर, देखो, फार्मेसियों का एक निश्चित पूल चुना गया था, वहां कम से कम एक नई वस्तुओं का पैकेज रखना आवश्यक था। उस समय कई चिकित्सा प्रतिनिधि कमजोर थे, उनका कार्य अनुभव 4 से 6 महीने तक कहीं भी था। इसलिए, ग्राहकों के साथ संयुक्त बैठकों के दौरान, मैंने बहुत सारे प्रदर्शन दौरे किए, जिसके बाद हमने बहुत चर्चा की और प्रशिक्षण दिया। लोग खेतों में गए और मुझे लगातार फोन किया कि वे कुछ भी ऑर्डर नहीं कर सकते हैं, और तथ्य यह है कि वे एक सफल चिकित्सा प्रतिनिधि की तरह महसूस नहीं करते हैं, शायद उन्हें कुछ बदलने की जरूरत है और यह पेशा उनके लिए नहीं है। मैंने हमेशा आश्वस्त किया है, वास्तव में, मैं माँ और पिताजी थे। और पहले, शायद तीन महीने, सभी बिक्री हमारी संयुक्त यात्राओं के परिणाम थे, जब मैंने प्रदर्शन किए, आदेश और बयान प्राप्त किए। फिर, धीरे-धीरे, यह सब प्रभावित होने लगा, कर्मचारियों ने वफादार रिश्ते बनाए। मेरे लिए, यह सबसे कठिन क्षण था, टीम को अभी तक अनुभव नहीं मिला था, लेकिन एक ही बार में दो दवाओं का प्रक्षेपण शुरू हो गया।

हमें फ़ार्मेसी श्रृंखलाओं के साथ समस्याएँ थीं, वे अभी भी बनी हुई हैं, वितरकों के साथ समस्याएँ, सौभाग्य से, वे पहले ही हल हो चुकी हैं। यही है, उत्पाद केवल एक छोटे वितरक पर प्रस्तुत किया गया था, शायद पहले चार महीनों के लिए। मास्को में सभी फार्मेसियों से दूर उसके साथ सहयोग करें। मैंने स्वतंत्र रूप से उन फार्मेसियों के डेटाबेस की खोज की जिनके साथ यह वितरक काम करता है, अन्य कंपनियों के मेरे सहयोगियों ने मदद की, हमने प्रतिनिधियों द्वारा विभाजित इन फार्मेसियों का अध्ययन किया।फार्मेसी बिंदुओं के बीच की दूरी काफी बड़ी थी, और वाहन बेड़े की अनुपस्थिति में, रसद बेहद मुश्किल हो गई थी। यह काफी कठिन था, मेरी अपनी कार होने से बहुत मदद मिली।

कोच: ठीक है, यानी, कुल मिलाकर, यह इस तथ्य के बारे में एक उदाहरण है कि जब कर्मचारी अनुभव प्राप्त कर रहे थे तब आपने सभी बिक्री को अपने ऊपर खींच लिया?

ग्राहक: तुम सही हो। अनुभवी लोगों को ऐसे कांटे तक ले जाना लगभग असंभव था। कुछ रिक्तियों को चिकित्सा शिक्षा के बिना लोगों द्वारा भरा जाना था। बिना मेडिकल शिक्षा के एक कर्मचारी को पूरे मेडिकल पार्ट को सरल शब्दों में समझाने के लिए मैंने मेडिकल लैंग्वेज को ह्यूमन में ट्रांसलेट करना सीखा। और वह एक और बड़ी समस्या थी। यह एक वकील को कम समय में एक अच्छा ऑटो मैकेनिक बनना सिखाने जैसा है।

कोच: मैं देखता हूँ। और आज आप अपनी टीम का आकलन कैसे करते हैं?

क्लाइंट: आज मेरी टीम मेडिकल पार्ट को अच्छी तरह जानती और समझती है। मार्केटिंग रणनीति के अनुसार, कर्मचारी पूरी तरह से ग्राहक को सामग्री देते हैं, संरचना के अनुसार काम करते हैं। व्यक्ति व्यक्तिगत बिक्री के लिए लगातार नकद बोनस प्राप्त करने का दावा कर सकते हैं।

कोच: मैं देखता हूँ। बिक्री के संदर्भ में, आप किन विधियों का उपयोग करते हैं? किस तरह के मार्केटिंग टूल? वे कितने आक्रामक हैं?

ग्राहक: मार्केटिंग टूल के लिए, हमारे पास केवल प्रधान कार्यालय से प्रस्तुतियाँ हैं, जिन्हें प्रबंधक अपनी टीम और ग्राहकों के साथ-साथ प्रचार सामग्री के लिए अनुकूलित करता है। मुख्यालय प्रस्तुतियों को अंग्रेजी में लिखता है और उन्हें डीलरशिप को भेजता है। परियोजना प्रबंधक उन्हें रूसी में अनुवाद करते हैं और उन्हें क्षेत्रीय नेताओं के पास भेजते हैं, जो टीमों को प्रस्तुतियाँ देते हैं, जैसा कि ऊपर से देखा गया है, रणनीति बताते हैं। इसके अलावा, प्रबंधकों से प्रतिक्रिया एकत्र की जाती है, चाहे वे इससे सहमत हों या असहमत। यदि आप सहमत नहीं हैं, तो इस पर चर्चा की जाती है कि क्या बदलने या जोड़ने की आवश्यकता है, क्या टिप्पणियाँ। दुर्भाग्य से, बाजार हर जगह अलग है, और प्रतिक्रिया में लंबा समय लगता है, अगर रणनीति में अंतराल हैं, तो इसे वास्तविकता में समायोजित करना बहुत मुश्किल है।

जब XXX श्रृंखला को लॉन्च करने की रणनीति भेजी गई, तो हमें न्यूरोलॉजिस्ट के पास जाने के लिए प्रसारित किया गया। और XXX न्यूरोलॉजिस्ट के बीच सबसे बड़ी क्षमता से दूर है और नुस्खे की पहली पंक्ति नहीं है। और हमने मार्केटिंग रणनीति को समायोजित करने और अन्य विशेषज्ञों के पास जाने की कोशिश की, ये ट्रूमेटोलॉजिस्ट हैं। इसके लिए लंबे समय तक हरी झंडी मिलना संभव नहीं था। लेकिन फिर हमने अपना लक्ष्य हासिल कर लिया, और प्रबंधन ने हमें XXX लाइन के अनुसार इस ऑडियंस के साथ काम करने की अनुमति दी, रूस में ट्रूमेटोलॉजिस्ट सबसे आकर्षक दर्शक बन गए। इसलिए, हम कह सकते हैं कि प्रबंधकों की ताकतों द्वारा कई विपणन क्रियाएं भी की जाती हैं।

कोच: मैंने सुना है कि प्रधान कार्यालय प्रस्तुतियाँ तैयार करता है और उन्हें नीचे लाता है, रणनीतियों को रूसी बाजार की वास्तविकता के अनुकूल नहीं बनाया गया था और प्रबंधन को उनके मामले को साबित करने के लिए संयुक्त प्रयासों से संशोधित किया जाना था। और "हम" कौन है?

ग्राहक: मैं और अन्य प्रबंधक।

कोच: लेकिन इस मामले में पहल किसकी थी?

ग्राहक: सामान्य पहल। क्योंकि हम अभी भी अन्य उत्पादों के साथ ट्रॉमेटोलॉजिस्ट के पास गए, हमें बिक्री के बिंदु दिखाई देने लगे। यात्राओं के दौरान, नए उत्पाद के लिए रुचि और क्षमता को स्पष्ट किया गया, और परीक्षण नियुक्तियां दिखाई दीं। और जब बिक्री के अधिक बिंदु थे, तो वे हमारी बात सुनने लगे।

कोच: उत्पाद सिद्धांत के अनुसार विभाजन कैसे हुआ? क्या क्षेत्र बस विभाजित था और सभी प्रबंधक सब कुछ बेच रहे थे?

ग्राहक: प्रत्येक प्रबंधक अपनी टीम के साथ संपूर्ण उत्पाद लाइन बेचता है। कुछ विभाजन हैं। मास्को के प्रतिनिधि और कुछ क्षेत्रीय लोगों को दो पंक्तियों में विभाजित किया गया है। विभिन्न लाइनों के कर्मचारी एक ही ग्राहक के पास जा सकते हैं, लेकिन विभिन्न उत्पादों के साथ।

कोच: मुझे समझ में नहीं आया। यानी वही मेडिकल रिप्रेजेंटेटिव आपको और दूसरे मैनेजर दोनों को रिपोर्ट कर सकता है?

ग्राहक: नहीं, बस मैं। वे बस खेतों में प्रतिच्छेद कर सकते हैं, उन्हीं ग्राहकों के पास जा सकते हैं।

कोच: ओह, मैं समझ गया।कंपनी के कुल राजस्व में आपने सहकर्मियों के बीच बिक्री का कितना हिस्सा लिया?

ग्राहक: मेरे लिए अब इस प्रश्न का उत्तर देना कठिन है। मैं उत्पादकता और उत्पादकता वृद्धि के संदर्भ में कह सकता हूं। हमारे परिणाम, मान लीजिए, नहीं दिखा। प्रत्येक प्रबंधक अलग-थलग है, और केवल सिर जानता है कि उनके परिणाम क्या हैं।

कोच: ओह, ऐसे ही।

ग्राहक: हाँ, "फूट डालो और जीतो" के सिद्धांत का सख्ती से पालन किया जाता है। अगर हम मॉस्को में अपनी उत्पादकता को एक्स क्षेत्र के एक कर्मचारी के लिए थोड़े से मिलियन के साथ लेते हैं। सेंट्रल फ़ेडरल डिस्ट्रिक्ट में, लाइन 1 में प्रति कर्मचारी उत्पादकता X मिलियन के क्षेत्र में है, लाइन 2 - XXX हज़ार में, इसमें कम उत्पाद हैं।

कोच: दुर्भाग्य से, मेरे लिए इसका कोई मतलब नहीं है, इन नंबरों की तुलना किसी भी चीज़ से नहीं की जा सकती है। लेकिन शायद तब आप बता सकें कि आपने बिक्री योजना को कितनी सफलतापूर्वक पूरा किया?

ग्राहक: आईकेएस शहर के लिए, वहां बड़ी वृद्धि हुई है, योजना अब 106% के क्षेत्र में है। अगर हम शहर में IGREK को लें, तो 102% हैं। मेरे क्षेत्र के लिए मास्को क्षेत्र के लिए कुल 97% है। मास्को में कुल मिलाकर - 103%।

कोच: क्या मेरे पास एक सामान्य व्यक्ति हो सकता है, कृपया?

ग्राहक: सामान्य, ठीक है, अगर हम सामान्य को संक्षेप में प्रस्तुत करते हैं, और यहां तक कि उत्पादकता के संदर्भ में, तो यह लगभग 100% है।

कोच: या यों कहें?

ग्राहक: मैं इसे जल्दी से मोड़ नहीं सकता। हम क्षेत्र कर्मियों के शहर और काउंटी द्वारा विश्लेषण और रिपोर्ट करते हैं।

कोच: मुझे लगता है कि यह करना महत्वपूर्ण है। हम इस अवधि में आपकी बिक्री के परिणाम सुनना चाहते हैं। और यहां कोई भी ब्रेकडाउन नहीं सुनना चाहता है, विशिष्ट अवधि के लिए सामान्य आंकड़े दिखाएं, चाहे वे मिले, अधिक भरे हुए हों या बिक्री योजना के संबंध में नहीं मिले और निर्दिष्ट करें कि कितना।

ग्राहक: मैं समझ गया।

कोच: पिछले एक साल में लगभग 100%। और पिछले के लिए?

ग्राहक: IKS के लिए पिछले वर्ष की तुलना में इस समय वृद्धि 9% है, IGREK 7% के लिए। मास्को और मॉस्को क्षेत्र में भी पिछले वर्ष की तुलना में सकारात्मक वृद्धि हुई है - 6%।

कोच: क्या आपने पिछले साल अपना बिक्री लक्ष्य पूरा किया था?

ग्राहक: पिछले साल योजना पूरी नहीं हुई थी।

कोच: इसका क्या कारण है? इस तथ्य के अलावा कि टीम अभी भर्ती हुई थी और युवा थी।

ग्राहक: केवल यही।

कोच: मैं देखता हूँ। और इस संबंध में, क्या आपने वास्तव में आगे बढ़ने का निर्णय लिया है? क्या इसके भीतर कोई ट्रिगर है जो आपको नए प्रस्तावों पर विचार करने के लिए प्रेरित करता है?

ग्राहक: ठीक है, अगर मैं अब वाहन बेड़े, उच्च कार्यभार और उच्च यात्रा गतिविधि के बारे में बात करना शुरू कर दूं, तो इसे कैसे माना जाएगा?

कोच: ठीक है, इस पर निर्भर करता है कि आप यह जानकारी कैसे प्रस्तुत करते हैं। अगर आप इसके बारे में भावनात्मक रूप से बात करते हैं, तो हाँ। यदि आप अपने करियर के विकास के तर्क को इस पर लागू करते हैं और अपने करियर के विकास के तर्क को लागू करते हैं, तो आप अपने जिम्मेदारी के क्षेत्र को बढ़ाने और कर्मचारियों के दूरस्थ प्रबंधन में अनुभव प्राप्त करने के लिए जानबूझकर एक पूर्वी कंपनी में गए। और हर कोई समझता है कि "पूर्वी कंपनी" शब्द का अर्थ "सपनों की कंपनी" नहीं है।

ग्राहक: समझ गया।

कोच: हम ईमानदारी से कह सकते हैं कि: "मैं अपनी जिम्मेदारी के क्षेत्रों का विस्तार करने और सेंट्रल फेडरल डिस्ट्रिक्ट के नेतृत्व से अनुभव प्राप्त करने के लिए जानबूझकर एक पूर्वी कंपनी में गया था। मेरा मानना है कि सब कुछ वित्तीय परिणामों के संदर्भ में और उस टीम के संदर्भ में काम करता है जिसे मैंने उठाया है और जिस पर मुझे गर्व है। मैं जो काम करने आया था, वह पूरा हो चुका है। और, ज़ाहिर है, मैं मूल कंपनी में जाना पसंद करूंगा। और अतिरिक्त ट्रिगर जो खोज का मार्गदर्शन करते हैं, कंपनी में कार बेड़े की कमी है, जिससे टीम को प्रेरित करने में लगातार कठिनाइयां होती हैं। लेकिन साथ ही, मैंने इसके साथ रहना और इससे निपटना सीख लिया।" हम कह सकते हैं कि: “मैं एक कठोर प्रबंधक बन गया, मैंने ऐसी परिस्थितियों में भी टीम को प्रेरित करना सीखा। तो कारों के साथ यह बहुत आसान हो जाएगा। लेकिन, सामान्य तौर पर, मेरा निर्णय इस तथ्य के कारण था कि मैंने उन कार्यों को पूरा किया, जिनमें मैं आया था: मैंने टीम का विकास किया, बिक्री योजनाओं को पूरा किया और अब मुझे लगता है कि मैं तैयार हूं और आगे बढ़ना चाहता हूं। मेरा लक्ष्य क्षैतिज रूप से एक TOP-10 कंपनी के रूप में विकसित होना है”।

ग्राहक: हाँ, मैं अब अपने काम में ऐसे उपकरण ढूंढ रहा हूँ जो मेरे पास नहीं हैं।

कोच: नहीं। यह साधनों के बारे में नहीं है, बल्कि करियर के विकास के तर्क के बारे में है।कि मैं व्यापक प्रबंधन अनुभव के लिए एक पूर्वी कंपनी में गया, जो मुझे मिला। मेरा विवेक स्पष्ट है, क्योंकि मैंने निर्धारित व्यावसायिक उद्देश्यों को पूरा कर लिया है, आवश्यक अनुभव प्राप्त किया है और मैं शीर्ष पर अगला कदम उठाने के लिए तैयार हूं।

ग्राहक: मैं समझ गया, धन्यवाद।

कोच: हाँ। यानी हम यहां कंपनी के बारे में कुछ भी बुरा नहीं कह रहे हैं। इसके विपरीत, हम प्राप्त अनुभव के लिए सम्मान और कृतज्ञता की स्थिति प्रदर्शित करते हैं, जिसे कंपनी ने हासिल करने और विकसित करने के लिए दिया है, आप उसके बिना टॉप में एक प्रबंधक के लिए साक्षात्कार नहीं लेते।

ग्राहक: मैं देखता हूँ। फिलहाल, जिन कामों में मैं आया हूं, उन्हें मैंने पूरा कर लिया है। मैंने एक टीम बनाई और उसे उठाया। हमने मिलकर बिक्री लक्ष्य की पूर्ति हासिल की। और अब मैं लगातार उस लक्ष्य की ओर बढ़ना चाहता हूं जिस पर मैं जा रहा था - यह बड़े खेत में प्रबंधकीय पद पर वापसी है। प्राप्त अनुभव के लिए मेरे वर्तमान नियोक्ता को बहुत धन्यवाद। यह बहुत बहुमुखी और विविध निकला। मुझे लगता है कि उसके बाद मैं किसी भी हालत में काम कर पाऊंगा।

कोच: हाँ। यह वास्तव में ईमानदार लगता है। और एक वयस्क के नजरिए से, पीड़ित के नजरिए से नहीं, कि सब कुछ इतना बुरा है। कि यह वास्तव में प्रेरणा की तरह लगता है, से नहीं। ठीक है। हमने अभी तक क्या चर्चा नहीं की है? मुझे याद आया। आपको प्रबंधन के किन फैसलों पर पछतावा है?

ग्राहक: जवाब देना मुश्किल है।

कोच: हमें उदाहरणों के बारे में सोचने की जरूरत है। क्योंकि उनमें से एक क्षमता जो वे दिखाएंगे वह व्यक्तिगत परिपक्वता है, यहां जिम्मेदारी लेने की क्षमता का प्रदर्शन करना आवश्यक है। यह क्षमता कुछ महाकाव्य विफल, या त्रुटियों के बारे में एक प्रश्न पूछकर दिखाई जाती है। अक्सर ये त्रुटियां होती हैं जो कार्मिक प्रबंधन, ठेकेदारों या ग्राहकों के साथ संबंधों से जुड़ी होती हैं, शायद किसी प्रकार के आंतरिक संचार के साथ। और जब कोई व्यक्ति कहता है कि "मैंने कभी गलती नहीं की, मुझे किसी चीज का पछतावा नहीं है," तो तुरंत ऐसी घंटी बजती है कि व्यक्ति बहुत परिपक्व नहीं होता है और अपनी गलतियों पर विचार नहीं करता है, सबक नहीं लेता है। इसलिए यहां हमें याद करने की कोशिश करनी चाहिए।

ग्राहक: मेरे पास ऐसे उदाहरण हैं जिनका मुझे खेद है। लेकिन मुझे नहीं पता कि उन्हें कहना कितना सही होगा। पहला कर्मचारी को गर्म करना चाहता था, क्योंकि उसने पूरी तरह से आराम किया और काम करना बंद कर दिया। लेकिन यह पता चला कि, शायद, वह बहुत दूर चला गया, उसके बाद उस आदमी ने एक बयान लिखा। यह मेरे नेतृत्व के लिए बहुत अप्रत्याशित था, अन्य बातों के अलावा, क्योंकि बैठक में मैंने इस पर सकारात्मक प्रतिक्रिया दी थी। और दूसरा: मैं एक मुवक्किल के साथ मीटिंग में नहीं जा सकता था, सब अचानक ऑफिस में मीटिंग के लिए इकट्ठे हो गए। मैंने अपने कर्मचारी को ग्राहक के पास भेजने का फैसला किया, हालांकि मैं बैठक स्थगित कर सकता था। मैंने सोचा था कि वह सामना करेगा, लेकिन ग्राहक के संवाद बंद करने के बाद। इसे आवाज देना कितना सही है?

कोच: मुझे लगता है कि बाद वाला शायद नहीं है। और पहला बताया जा सकता है। लेकिन स्टार फॉर्मूला का उपयोग करना सुनिश्चित करें, लिख लें: यह एक स्थिति, लक्ष्य, क्रिया, परिणाम है। और जरूरी निष्कर्ष और सबक के साथ जो आपने इस स्थिति से अपने लिए लिया था, यह दिखाते हुए कि आप आज इसी तरह की स्थिति में कैसे कार्य करेंगे। हम सभी गलतियाँ करते हैं, लेकिन हम सभी जिम्मेदारी नहीं लेते हैं, और यहाँ वे इस क्षमता को प्रकट करना चाहते हैं। यदि आप कहते हैं कि: "मैं बहुत अद्भुत हूं और मेरे जीवन में केवल सुंदर चीजें थीं," यह आत्मविश्वास को प्रेरित नहीं करता है। और जब आप ईमानदारी से कहते हैं "गड़बड़ हो गई, लेकिन इससे एक सबक सीखा, अब मैं इस स्थिति में अलग तरह से काम करूंगा", यह आत्मविश्वास को प्रेरित करता है।

क्या आप उसी स्थिति का वर्णन करने के लिए स्टार सूत्र का उपयोग कर सकते हैं? एक स्थिति क्या है? संदर्भ क्या था, उस समय कंपनी की सामान्य स्थिति क्या थी। लक्ष्य - क्या कार्य निर्धारित किया गया था और क्या समय सीमा दी गई थी। कार्रवाई - क्या कदम उठाए गए और कार्रवाई, एक, दो, तीन। और परिणाम, किसी कारण से लगभग हर कोई इस बारे में कहना भूल जाता है कि इसका क्या परिणाम हुआ। खैर, यह स्पष्ट है कि जब आप कुछ सफल लॉन्च, परियोजनाओं का प्रदर्शन करते हैं, तो बाजार हिस्सेदारी, धन, पैकेजिंग आदि में राजस्व का परिणाम होता है। और यहाँ परिणाम यह होगा कि कर्मचारी चला गया है। यह यहीं समाप्त नहीं होना अनिवार्य है, बल्कि यह कहना है कि: "इस स्थिति से मैंने उपयोगी निष्कर्ष निकाले हैं।"और सीधे तौर पर यह कहना लाजमी है कि अब, अगर आज आपके सामने भी ऐसी ही स्थिति है, तो इसे अलग तरीके से करें।

ग्राहक: अच्छा। अप्रिय स्थिति उत्पन्न हो गई है। एक कर्मचारी ने हर समय मेरे ईमेल का जवाब नहीं दिया। कॉल्स के बाद ही मैंने किसी तरह का फीडबैक दिया। उन्होंने न केवल सभी संभावित समय सीमा को याद किया, उन्होंने गलत जानकारी भी प्रदान की। हमने उनसे इन समस्याओं पर चर्चा की, उन्होंने सुधार का वादा किया। दुर्भाग्य से, थोड़े समय के बाद, उसका व्यवहार फिर से शुरू हो गया। मैंने अधिक प्रत्यक्ष रूप से बात की, और, शायद, बहुत दूर चला गया, बातचीत के तुरंत बाद उन्होंने एक बयान लिखा और कंपनी छोड़ दी। इस मामले में, मैंने एक सबक सीखा: ऐसे क्षणों पर हल्के प्रारूप में चर्चा करने के लिए, और ऐसे उल्लंघनों के बारे में, आपको अपने तत्काल पर्यवेक्षक को सूचित करना चाहिए, और, शायद, कुछ क्षणों पर हम तीनों द्वारा चर्चा की जानी चाहिए।

कोच: अच्छा। इस स्थिति का सामना करते हुए अब आप वास्तव में क्या करेंगे?

ग्राहक: मैंने कर लिया होता। अपने बॉस से बात करते हुए, उन्होंने कहा: "आपका कर्मचारी किसी कारण से चला गया, और आपने उसकी गलतियों और अनुशासन के बार-बार उल्लंघन के बारे में प्रतिक्रिया नहीं दी। इसलिए सवाल आपके लिए है।" मैंने जवाब दिया: “मैं अपनी गलती समझता हूँ। आप बस बहुत व्यस्त हैं, और मैंने स्थिति को तुच्छ माना, हमेशा ऐसे मामले होते हैं जब कोई कुछ देरी कर रहा होता है और नहीं भेजता है, खींचना नहीं चाहता है।”

कोच: ऐसे अधिकारी हैं जो निरंतर प्रतिक्रिया और वृद्धि चाहते हैं, और कुछ ऐसे भी हैं जो नहीं करते हैं। सभी भिन्न। इसलिए, इस क्षण को विशेष रूप से व्यक्तिपरक माना जाएगा।

ग्राहक: इसलिए मुझे नहीं पता कि इन सवालों का जवाब कैसे दूं। हर कोई इसे वैसे ही लेता है जैसा वह चाहता है।

कोच: मैं स्थिति में कुछ संदर्भ जोड़ूंगा। क्योंकि आपने अभी कहा था कि वह कोई जानकारी नहीं भेजता है। वह किस तरह की जानकारी नहीं भेजता है? और फिर आपके और उसके लिए क्या काम था? अब मैं अपने उत्तर का उदाहरण दूंगा।

हम नए उत्पाद लॉन्च के बीच में थे। मैंने टीम को ऐसा और ऐसा टास्क दिया। वह एकमात्र ऐसे व्यक्ति थे जिन्होंने लगातार परिणाम नहीं दिए और सभी समय सीमा को याद किया। और, जैसा कि मुझे बाद में पता चला, मैंने गलत जानकारी प्रदान की। मैंने कर्मचारी को फीडबैक दिया, जिससे अपेक्षित परिणाम नहीं मिला, और उससे अधिक कठोर, निर्देशात्मक प्रारूप में बात करने का फैसला किया, और परिणाम की मांग की। जिस पर उन्होंने त्याग पत्र लाकर प्रतिक्रिया व्यक्त की, उन्होंने बिना किसी तैयारी के कंपनी छोड़ दी, जाहिर तौर पर प्रेरित हुए बिना।

उस समय, जब कर्मचारी चला गया, तो मुझे अपने तत्काल पर्यवेक्षक से एक प्रश्न प्राप्त हुआ कि मैंने स्थिति को ऊपर क्यों नहीं बढ़ाया, हम तीनों ने इस पर चर्चा क्यों नहीं की। जिससे मैंने अपने लिए एक सबक सीखा कि ऐसी स्थिति में एक ओर अधिक खुले, स्पष्ट प्रश्न पूछने के बजाय समस्याओं पर चर्चा करना और निर्देश प्रारूप के बजाय अधिक कोचिंग में प्रतिक्रिया देना उचित है। दूसरी ओर, मनुष्यों में इस तरह के व्यवहार के संभावित कारणों का पता लगाना चाहिए। शायद उनके पास परिवार में एक कठिन दौर था, या हो सकता है कि वह उस समय पहले से ही सक्रिय रूप से काम की तलाश में थे। यानी मैंने फीडबैक दिया, लेकिन पता नहीं चला कि उस वक्त उन्हें क्या सूट नहीं करता था। और, शायद, हम इस व्यवहार के सही कारणों को एक अलग तरीके से खोज सकते हैं, गहराई से खुदाई कर सकते हैं और इस स्थिति को ठीक कर सकते हैं। मैं अब ऐसा करूंगा।

और अगर मेरा तत्काल पर्यवेक्षक ऐसे मुद्दों में शामिल होने के लिए तैयार है, तो मैं स्थिति को ऊपर तक बढ़ा दूंगा। अगर कर्मचारी के साथ मेरी गहरी बातचीत ने मदद नहीं की, तो दूसरे उपाय के रूप में मैं स्थिति को समझने के लिए अपने पर्यवेक्षक के साथ इस बातचीत को तीन लोगों के लिए ले जाऊंगा।” आप इस तरह उत्तर दे सकते हैं। अपने आप से दोष को दूर किए बिना, इस विचार का उच्चारण और स्वीकार करते हुए कि उस स्थिति में अलग तरह से कार्य करना संभव था। और फिर यह व्यवसाय के लिए अधिक उत्पादक बन सकता है।इस बात पर जोर देना महत्वपूर्ण है कि आप हमेशा व्यावसायिक लक्ष्यों को सबसे आगे रखते हैं, न कि केवल कुछ व्यक्तिगत संकेतकों की पूर्ति और प्रबंधन के प्रति वफादारी का प्रदर्शन। व्यवसाय के लिए, शायद, यह बेहतर होगा और इससे किसी कर्मचारी को फिर से खोजने, उसे विकसित करने की आवश्यकता नहीं होगी, विशेष रूप से सीमित वित्तीय संसाधनों की स्थितियों में। यहाँ एक अधिक विस्तृत संस्करण है। अधिक प्रतिबिंब और अधिक संदर्भ के साथ इसे स्पष्ट करने के लिए।

ग्राहक: स्पष्ट और तार्किक लगता है, धन्यवाद।

कोच: और स्टार फॉर्मूला याद रखें। सभी दक्षताओं में इसका पालन करें। अब हमने केवल विश्लेषण किया है, वास्तव में, दो: लोग प्रबंधन और व्यक्तिगत परिपक्वता। और आपने नौकरी विवरण में क्षेत्रीय दवा बाजार के ज्ञान के रूप में ऐसी दक्षताओं को सूचीबद्ध किया है। टिक के साथ आपसे इस जानकारी के निकाले जाने की प्रतीक्षा किए बिना, अपने आप को प्रदर्शित करना बहुत महत्वपूर्ण है। परिणाम के लिए प्रेरणा, परिणाम की उपलब्धि, आंतरिक आत्म-प्रेरणा। और इसे प्रदर्शित करना महत्वपूर्ण है, न केवल यह कहना कि मैं हमेशा तैयार हूं, बल्कि कुछ कार्य स्थितियों और उदाहरणों में भी। यहां आपके लिए दो या तीन स्थितियां तैयार होनी चाहिए।

ग्राहक: मैं इस बिंदु को बिल्कुल नहीं समझता, यहाँ वास्तव में उत्तर क्या है। मेरा मतलब है, मुझे परिणाम प्राप्त करने के लिए क्या प्रेरित करता है, क्या मैं सही ढंग से समझता हूं?

कोच: इसका मतलब है कि जब कोई मेरे ऊपर खड़ा नहीं होता है, तब भी मुझे हमेशा अंतिम परिणाम याद रहता है कि हम कहाँ जा रहे हैं, हमारे व्यावसायिक लक्ष्य क्या हैं। और अगर कुछ काम नहीं करता है, तो मैं एक प्लेइंग कोच की भूमिका शामिल कर सकता हूं, जिसका वर्णन आपने नए उत्पादों को लॉन्च करते समय किया था, ताकि एक परिणाम देने और लोगों को प्रेरित करने के लिए, और एक नेता, एक संरक्षक की भूमिका हो। अपने आप को और टीम को ट्यून करने में सक्षम होना और लगातार लक्ष्य की ओर बढ़ना महत्वपूर्ण है। और यह न केवल निराधार बताया जाना चाहिए, जैसा कि मैं अभी कह रहा हूं, बल्कि कुछ उदाहरणों के साथ। उदाहरण के लिए, प्रोजेक्ट लॉन्च या वही स्टाफ प्रेरणा जिसे आप शुरू में याद करते हैं, अपने बारे में एक छोटी कहानी में उल्लेख किया गया है। कि वे सीमित वित्तीय संसाधनों और कार पार्क की कमी की स्थिति में एक टीम विकसित करने में सक्षम थे। यहां इस बात पर भी जोर दिया जा सकता है। यही है, यह दिखाना महत्वपूर्ण है कि आप नए उत्पादों के लॉन्च के संदर्भ में कर्मचारियों को परिणामों के लिए कैसे प्रेरित कर पाए, इस तथ्य के बावजूद कि आपके पास सीमित अवसर थे और कार पार्क नहीं था, लोग छोड़ने के कगार पर थे. दिखाएँ कि आप उस समय प्रेरणा का निर्माण करने, परिणामों पर ध्यान केंद्रित करने और इसे अपने अधीनस्थों तक पहुँचाने में कैसे सक्षम थे।

ग्राहक: मैंने बहुत सारी रियायतें दीं, समय-समय पर लोगों को काम से जल्दी रिहा कर दिया गया। वह एक मनोवैज्ञानिक था, एक कोच था, कभी-कभी माता-पिता, अक्सर अपनी आँखें बंद कर लेते थे। जब मुझसे पूछा जाता है कि "आपने कर्मचारियों को कैसे प्रेरित किया?" सबसे अच्छा उत्तर क्या है?

कोच: आप कहते हैं कि: "मैंने कर्मचारियों को प्रोत्साहित करने और प्रेरित करने के गैर-भौतिक तरीकों का भी इस्तेमाल किया, कहीं न कहीं मैं आधे रास्ते में मिला अगर कर्मचारी को एक या दो घंटे पहले छोड़ना पड़ा। भावनात्मक रूप से टीम का समर्थन किया ताकि वे एक नेता के रूप में मुझमें मेरे समर्थन और समर्थन का एक निश्चित कंधा महसूस करें। यानी, मैंने सभी संभावित प्रोत्साहनों और पुरस्कारों का उपयोग किया जो लोगों के लिए सार्थक थे। इसने हमें नए उत्पाद लॉन्च, बिक्री योजनाओं को पूरा करने और प्रबंधन द्वारा भुगतान किए गए बोनस के सामने एक कठिन अनुकूलन अवधि से गुजरने में मदद की।" यह स्पष्ट है कि जिन लोगों को मुख्य रूप से व्यावसायिक उद्देश्यों से स्थानांतरित किया जाता है, उन्हें रखना मुश्किल होता है। लेकिन जो लोग महान उत्पादों से संबंधित होने की भावना के साथ काम करते हैं, एक मजबूत टीम, और एक नेता से सीखने का अवसर एक मजबूत नेता के बाद आगे बढ़ने के लिए तैयार हैं।

ग्राहक: मैं समझ गया।

कोच: और फिर हम व्यापार यात्राओं के बारे में बात करते हैं, आप ईमानदारी से कह सकते हैं कि हाल ही में मेरी व्यापार यात्रा गतिविधि कुल कामकाजी समय का ऐसा और ऐसा प्रतिशत है। इसलिए, मैं उनके लिए कोई अजनबी नहीं हूं, जबकि आरामदायक स्तर काम करने के समय के इतने प्रतिशत से अधिक नहीं है। ज़िम्मेदारी। आप किस उदाहरण के माध्यम से प्रदर्शित कर सकते हैं कि आपने जिम्मेदारी ली है, इसे किसी और पर स्थानांतरित नहीं किया है? हो सकता है कि यह पिछले वाले से समान उदाहरण हो, एक उदाहरण के माध्यम से आप एक साथ कई दक्षताओं का प्रदर्शन कर सकते हैं।

ग्राहक: क्या आप कह सकते हैं कि मैंने वरिष्ठ प्रबंधन के साथ बैठकों में अपने कर्मचारियों को शामिल किए बिना जिम्मेदारी का प्रदर्शन किया है? मैंने हमेशा उनका बचाव किया है और कहा है कि मैं पूरे क्षेत्र के लिए जिम्मेदार हूं, मेरे साथ सभी मुद्दों को हल करें। ताकि टीम के लिए अनावश्यक तनाव न पैदा हो।

कोच: क्या यही टीम की इच्छा थी?

ग्राहक: हमारा आम।

कोच: क्या यह उनके लिए डिमोटिवेटिंग फैक्टर नहीं था कि वे वरिष्ठ प्रबंधन के साथ बैठकों में भाग नहीं लेते?

ग्राहक: इसके विपरीत, प्रेरक। क्योंकि उच्च नेताओं ने बहुत आक्रामक व्यवहार किया और लोगों ने ऐसी सभाओं को पत्ते के रूप में सफेद छोड़ दिया।

कोच: ऐसी स्थिति में, आप कर सकते हैं। लेकिन इस बात पर जोर दिया जाना चाहिए कि हमने एक सामान्य निर्णय लिया है कि आप ऐसी बैठकों में टीम की ओर से बोल रहे हैं। और यहां इस बात पर जोर देना आवश्यक है कि उन्होंने प्रत्येक कर्मचारी के लिए पूरा झटका खुद लिया, "जिम्मेदारी" शब्द कहें कि उन्होंने इसे अपने ऊपर ले लिया।

आपके नौकरी विवरण में आपकी रणनीतिक दृष्टि है। तस्वीर को अच्छी तरह से देखने की क्षमता और साथ ही उन विवरणों में गोता लगाएँ जहाँ इसकी आवश्यकता है। विश्लेषणात्मक कौशल। खैर, वास्तव में, जहां तक मैं समझता हूं, आप प्रतिस्पर्धियों के बाजारों के रुझानों पर जानकारी एकत्र कर रहे हैं, इसकी आवश्यकता होगी। जानकारी के स्वामित्व को एक बार फिर प्रदर्शित करने के लिए आप कुछ दिलचस्प तथ्य का हवाला दे सकते हैं।

और, सिद्धांत रूप में, आपको तब तक इंतजार नहीं करना चाहिए जब तक कि यह सब विशेष रूप से नहीं पूछा जाएगा। यह आवश्यक है, ट्रम्प कार्ड के रूप में, इन सभी उदाहरणों को तैयार करने के लिए, आपका कार्य उन्हें स्वयं प्रदर्शित करना है। एचआर, बिना सवाल पूछे भी यह समझना चाहता है कि आप इन सभी क्षेत्रों में रिक्ति से कैसे मेल खाते हैं। जब तक आप न पूछें तब तक आपको बहुत गहरे विवरण में जाने की आवश्यकता नहीं है।

ग्राहक: मैं समझ गया। रणनीतिक दृष्टि के संदर्भ में, आपके मन में कौन से उदाहरण हैं? मुझे यहाँ ठीक से समझ नहीं आ रहा है। जिस तरह से वे मेरी कंपनी में प्रसारित करते हैं, वह संभवतः समान नहीं है।

कोच: इसका मतलब है बाजार को समझना, रुझान, मांग में क्या है। उदाहरण जब आपने XXX लाइनों को न्यूरोलॉजिस्ट के माध्यम से नहीं, बल्कि आघात के माध्यम से बेचने की पहल के बारे में बात की, सिद्धांत रूप में, एक रणनीतिक दृष्टि के लिए भी जिम्मेदार ठहराया जा सकता है। आपने क्या देखा कि इस दवा की मांग अन्य विशेषज्ञों से अधिक होगी, रूसी बाजार की ख़ासियत को ध्यान में रखते हुए, इसे ऊपर प्रसारित किया, अपने सहयोगियों के बीच चर्चा शुरू करके इसका बचाव किया, और इस तरह कंपनी के हितों को आगे बढ़ाने में कामयाब रहे। आगे।

ग्राहक: मेरे पास बिक्री विश्लेषण को अनुकूलित करने की एक पहल भी थी। महीने में एक बार, सभी वितरकों से एक सामान्य संग्रह आया, जिसमें व्यक्तिगत बिक्री को समझने के लिए उन्हें जिले द्वारा फ़िल्टर करने में बहुत लंबा समय लगा। मैंने काउंटी को प्रत्येक VLOOKUP पता सुझाया। यह एक श्रमसाध्य परियोजना थी, लेकिन इसके कार्यान्वयन के बाद, हम बहुत समय बचाते हैं, परिणाम पूरी तरह से पारदर्शी होते हैं।

ट्रेनर: एक बेहतरीन उदाहरण, यह विश्लेषणात्मक कौशल के बारे में अधिक है। ऊपर जिस पर चर्चा की गई है, वह इस बात का मूल्यांकन करेगा कि आप विवरण बताने, सही उच्चारण करने और प्रस्तुत करने योग्य दिखने में स्टार फॉर्मूला का उपयोग करने के लिए कितने आश्वस्त हैं।

ग्राहक: समझ गया। क्या मुझे उन्हें रेफरल की सूची देने की आवश्यकता है?

प्रशिक्षक: आप संकेत कर सकते हैं कि आपके पास एक है, कि आप एक मानक के रूप में, उनकी पिछली नौकरियों से रेफ़रल की एक सूची प्रदान करने के लिए तैयार हैं: पूर्व प्रबंधकों, सहकर्मियों और अधीनस्थों से। आप इसे स्वयं पेश कर सकते हैं, लेकिन थोप नहीं सकते। यदि वे कहते हैं "हाँ, भेजो", तो यह बहुत अच्छा होगा यदि आपके पास ऐसी सूची तैयार है।

ग्राहक: वह है। लेकिन सही सुझाव क्या है? बातचीत के अंत में स्वयं या प्रश्न की प्रतीक्षा करें?

कोच: मुझे लगता है कि आप खुद को बता सकते हैं कि, यदि आवश्यक हो, तो हम पिछली सभी नौकरियों के रेफरी की सूची प्रदान करने के लिए तैयार हैं। यदि आवश्यक हो, तो उन्हें बताने के लिए कहें। और एक खुला प्रश्न पूछना सुनिश्चित करें: “हमारे अगले कदम क्या हैं? और क्या मुझे कोई टेस्ट पास करने की ज़रूरत है? TOPs इसे करना पसंद करते हैं। और स्पष्ट करें कि बैठक पर प्रतिक्रिया की अपेक्षा कब की जाए। कौन कब किससे संपर्क करेगा।

मुझे लगता है कि एक और पूर्वाग्रह जो आपके साथ जुड़ा हो सकता है, वह यह है कि आखिरकार, पूर्व अपने तरीके से उत्पादों को बढ़ावा देता है, और बाजार में उनकी इतनी अनूठी प्रतिष्ठा है। इसलिए, मुझे लगता है कि आपको एक बार फिर कुछ मानकों, दृष्टिकोणों के नैतिक गुणों, अनुपालन उपायों को उजागर करने की आवश्यकता है जिनका आप हमेशा सख्ती से पालन करते हैं। यह उनके लिए महत्वपूर्ण होगा, वे इस पर ध्यान देंगे।

ग्राहक: समझ गया, धन्यवाद। एक और प्रश्न। मैं लगातार इस तथ्य से चकित हूं कि आपने यहां दो साल काम किया, यहां आपने दो के लिए काम किया। इतना कम क्यों?

कोच: यह एक क्लासिक एचआर कहानी है। यहां आपको अपने ट्रांजिशन लॉजिक को समझाने के लिए तैयार रहने की जरूरत है। कि हर बार आपको किसी न किसी अगले कदम पर ले जाया जाता है। उदाहरण के लिए, कि आपको अपने पोर्टफोलियो या जिम्मेदारी के क्षेत्र का विस्तार करने की पेशकश की गई थी, आपके मामले में दूसरा विकल्प उपयुक्त है। या टीम में बदलाव हुआ, जिसके परिणामस्वरूप आपको खोज पर जाने के लिए मजबूर होना पड़ा, जैसा कि शीर्ष निर्माता के साथ होता है। दो निर्माताओं के साथ समान परियोजनाओं को बढ़ावा देते हुए, एक विपणन एजेंसी की ओर से बाजार को देखने का यह एक दिलचस्प अवसर है। उसके बाद, हमने होशपूर्वक फैसला किया कि निर्माता के पक्ष में काम करना अधिक दिलचस्प था, यही वजह है कि हम लौट आए और इस तरफ और विकास करना चाहते हैं। यही है, बहाने में जाने के लिए नहीं, बल्कि एक वयस्क के दृष्टिकोण से यह समझाने के लिए कि फिर इस या उस करियर के कदम से क्या तय हुआ और आपकी पसंद उस पर क्यों पड़ी।

ग्राहक: समझ गया। खैर, GAMMA कंपनी से मैं DELTA चला गया, क्योंकि एक परिचित मैनेजर को वहाँ नौकरी मिल गई, उन्होंने मुझे वहाँ और पैसे दिए। गामा की लगभग पूरी टीम डेल्टा में उनके पास आई। और फिर उन्होंने "डेल्टा" छोड़ दिया, मैंने काम करना जारी रखा, हमारे पास कोई नेता नहीं था, मुझे तंग महसूस हुआ। मुझे हर उस चीज़ में महारत हासिल थी जो मैं कर सकता था और एक बड़े निर्माता के पास जाना चाहता था। मैंने बाजार में प्रवेश किया और मुझे तुरंत टॉप-कंपनी द्वारा स्वीकार कर लिया गया, जहां, दुर्भाग्य से, कर्मचारियों की कमी थी। मैं कटौती की बात कर रहा हूं, इससे ज्यादा सही क्या होगा?

कोच: और क्या काटा था? किसी प्रकार की उत्पाद लाइन या क्या?

ग्राहक: हमने दोनों दिशाओं को मिलाने का फैसला किया। और इस मामले के लिए, मेरे नेता सहित 50% टीम को हटा दिया गया था। और मुझे नौकरी से निकाल दिया गया क्योंकि मुझे स्वास्थ्य समस्याएं थीं, मैं ऑपरेटिंग टेबल पर समाप्त हो गया, और फिर लंबी बीमारी की छुट्टी पर आ गया।

कोच: मैं लंबी बीमारी की छुट्टी की कहानी के बारे में बात नहीं करूंगा। मैं आपको बताऊंगा कि इस कंपनी में, दुर्भाग्य से, मैं सक्रिय आंतरिक पुनर्गठन के दौर में आ गया। और जिस डिवीजन में मैंने काम किया, उसे दूसरे के साथ मिला दिया गया, और कर्मचारियों को आधे में काट दिया गया, दुर्भाग्य से, इसने मुझे भी प्रभावित किया। यानी इस बात पर जोर देने के लिए कि उन्होंने आपको नहीं बल्कि पूरे विभाग को अलविदा कहा। इस तरह परिस्थितियां विकसित हुईं। लेकिन दूसरी ओर, आपने एक TOP-10 कंपनी में काम करने का अनुभव प्राप्त किया है। आप किस कंपनी को अपना कॉर्पोरेट स्कूल मानते हैं, क्या आपके पास एक है?

ग्राहक: यह वह थी, हर तीन महीने में एक बार मैंने वहां गंभीर प्रशिक्षण लिया।

कोच: उस मामले में, अगर मैं तुम होते, तो मैं सीधे ईमानदारी से कहता कि: “जो पुनर्गठन हुआ, उसके कारण मुझे इस कंपनी को छोड़ने का खेद था। मैं उसे अपना कॉर्पोरेट स्कूल मानता हूं, जहां मैंने सबसे अधिक संख्या में प्रशिक्षण, प्रशिक्षण पास किया और अपने पेशेवर कौशल में बहुत वृद्धि हुई। और अवधि, हालांकि इतनी लंबी नहीं, तीन साल से थोड़ी कम, लेकिन फिर भी। दुर्भाग्य से, यह मामला था। मुझे अपने परिवार का भरण पोषण करना था और जल्दी से काम पर जाना था, आधे साल के लिए एक बड़े खेत में शांति से स्थिति की तलाश करने का कोई अवसर नहीं था, जिसमें मैं निश्चित रूप से रहना चाहता था। इस संबंध में, मैंने एक मार्केटिंग एजेंसी का निमंत्रण स्वीकार कर लिया, यह निर्णय लेते हुए कि प्रदाता के पक्ष में काम करना दिलचस्प होगा। लेकिन वास्तव में, मैंने दो निर्माताओं के लिए एक ही प्रोजेक्ट किया। और मैंने फैसला किया कि मैं अभी भी निर्माता के पक्ष में काम करना जारी रखना चाहता हूं, इसलिए मैं लौट आया और पूर्वी कंपनी में चला गया। हां, टॉप -10 में नहीं, लेकिन मैंने यह निर्णय जिम्मेदारी के क्षेत्र को बढ़ाने और प्रबंधकीय अनुभव के विस्तार के लिए किया, जो वास्तव में, मैंने हासिल किया। फिलहाल सभी काम पूरे हो चुके हैं और मैं आगे बढ़ने के लिए तैयार हूं।"

आप देखिए, मैंने अब वास्तव में आपको करियर के विकास का तर्क बताया है, और सब कुछ ठीक हो गया। क्योंकि अगर आप ऐसा नहीं कहते हैं, तो आपको वास्तव में यह अहसास होता है कि आप उस तरह के व्यक्ति हैं जो एक जगह से दूसरी जगह कूदते रहते हैं, हर समय किसी न किसी बात से नाखुश रहते हैं। शायद मानव संसाधन विभाग की ओर से यह डर है कि जैसे ही आप किसी चीज से नाखुश होते हैं, आप तुरंत कूद पड़ते हैं। और इस तरह आपको उसे खत्म करने की जरूरत है।

ग्राहक: मैं समझ गया। धन्यवाद

कोच: हमने इस बारे में बात की कि कैसे प्रबंधकीय क्षमता का प्रदर्शन किया जाए, अपनी संभावित गलतियों को कैसे समझाया जाए और व्यक्तिगत परिपक्वता कैसे दिखाई जाए। परिणाम और प्रचार के बारे में कैसे बात करें। और आपने चर्चा करने के लिए कहा कि आप संक्रमण में, प्रेरणा में किसी न किसी किनारों को कैसे सुगम बना सकते हैं। अब हमने उन सवालों के किस हद तक जवाब दिए हैं जो आपके लिए महत्वपूर्ण थे?

ग्राहक: हाँ, हमने उन्हें सुलझा लिया। केवल एक चीज यह है कि यह सब किसी न किसी तरह मेरे सिर में डाल देना चाहिए। साक्षात्कार से पहले, निश्चित रूप से, यह काफी कठिन है।

कोच: मैं अब आपकी मदद करूंगा। आपने अपने बारे में एक छोटी कहानी की संरचना लिखी, ये तीन बिंदु, है ना? मेरा सुझाव है कि आप अभी बैठ जाएं और इस आत्म-प्रस्तुति को कागज पर लिखें ताकि यह आपके दिमाग में बैठ जाए। और बैठक में अपने नोट्स अपने साथ ले जाने में संकोच न करें। और इसके अलावा, मैं अपने प्रश्नों को हायरिंग मैनेजर को लिखने के लिए समय निकालूंगा।

ग्राहक: वे कौन से प्रश्न सुनना चाहेंगे? कौन से प्रश्न सही हैं, कौन से गलत हैं?

कोच: ठीक है, मुझे लगता है कि आप यह सवाल पूछ सकते हैं: "इस पद के खुलने का क्या कारण है?" यह इन शब्दों के साथ है। नहीं, यानी "वहां के व्यक्ति को क्या हुआ?", यह मानकर कि उसे कुछ हुआ है। अर्थात्: “इस स्थिति के खुलने का क्या कारण है? जिस भूमिका के बारे में हम आपके साथ चर्चा कर रहे हैं, उसमें प्रवेश करते समय आपको किन कठिनाइयों के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है? अगली तिमाही और वर्ष के लिए शीर्ष 3 कार्य क्या हैं? इस विशेष उम्मीदवार की सफलता पर निर्णय लेने के लिए आप किन मानदंडों का उपयोग करेंगे”? हम कह सकते हैं कि: "आपके नौकरी विवरण में, मैंने देखा कि टीम, उसके प्रशिक्षण, प्रबंधन के बारे में बहुत कुछ लिखा गया है। क्या इससे कोई पूर्वापेक्षाएँ और कठिनाइयाँ जुड़ी हैं?"

यह दिखाएगा कि आपने सावधानीपूर्वक तैयारी की है। प्रश्न में उत्पाद पोर्टफोलियो का अध्ययन करना अनिवार्य है कि कौन से विशिष्ट उत्पाद प्रश्न में हैं। पदोन्नति में क्या कठिनाइयाँ हैं? उत्पाद के बारे में कुछ प्रश्न स्वयं पूछे जाने चाहिए, यदि संभव हो तो प्रतिस्पर्धियों को जानें। वे वर्तमान में किस मार्केटिंग दृष्टिकोण का उपयोग कर रहे हैं और वे कितनी अच्छी तरह काम करते हैं। दूर जाओ। प्रश्नों के माध्यम से दिखाएं कि आप समस्या को हल करने के लिए कितनी अच्छी तरह से संपर्क करते हैं। मामले के बारे में गहन प्रश्न पूछें, उनकी प्रतिक्रियाएं देखें। इस भूमिका में प्रवेश करने का निर्णय लेने के लिए आवश्यक जानकारी प्राप्त करें।

ग्राहक: समझ गया।

कोच: आप वास्तव में किस तरह के पैसे पर स्विच करने के लिए तैयार हैं?

ग्राहक: ठीक है, मैं XXX को हाथ में लेना चाहता हूं।

कोच: तो यह XXX सकल (करों से पहले) के बारे में है, है ना?

ग्राहक: हाँ, यह सही है।

कोच: मेरी राय में, यह निचले स्तर के कर्मचारी के टॉप-10 में उनका वेतन है। वे इस तरह के आंकड़े से चिंतित हो सकते हैं कि यह कितना योग्य होगा। एक व्यक्ति का मूल्यांकन उसके मूल्य के अनुपात में किया जाता है। इसके बाद ही आप निर्णय लेते हैं कि किस नंबर पर आवाज दी जाए। लेकिन, शायद, मैं संख्याओं का थोड़ा अधिक उल्लेख करूंगा, ताकि उन्हें डरा न सकें।

ग्राहक: मैं समझ गया।

ट्रेनर: एक सिफारिश के रूप में, वांछित आंकड़े को वर्तमान आय के रूप में आवाज दें। अंतरराष्ट्रीय मानकों के अनुसार, स्थानांतरण के मामले में वेतन का 10-20% आदर्श है। आप कह सकते हैं कि संक्रमण में, मैं वर्तमान वेतन में से १०-१५% और साथ ही आपके प्रेरणा प्रणाली द्वारा प्रदान किए जाने वाले बोनस को प्राप्त करना चाहता हूं।

ग्राहक: समझ गया।

कोच: बिना हकलाए, बिना पलक झपकाए इसे आत्मविश्वास से कहना महत्वपूर्ण है। शांति से, गरिमा के साथ। अब आप मेरे प्रश्न का उत्तर कैसे देंगे यदि मैंने पूछा: “दिमित्री, पैसे के लिए आपकी क्या अपेक्षाएँ हैं? अभी कितना बना रहे हो?"

ग्राहक: इस समय मेरे हाथ में XXX आ रहा है। लेकिन संक्रमण के दौरान, मैं इस ब्याज की राशि को 10-15 तक बढ़ाना चाहूंगा।

कोच: मैं देखता हूँ। केवल मैं करों से पहले TOP-10 में नंबर कहने की सलाह दूंगा, कटौती के बाद नहीं। अन्यथा, वे सोच सकते हैं कि आपको ब्लैक में भुगतान किया जा रहा है। इसमें 13% जोड़कर राशि की गणना करें और बैठक में परिणाम की घोषणा करें।

ग्राहक: समझ गया, धन्यवाद।

कोच: अगर मैं तुम होते, तो मैं पैसे के बारे में जवाब देने के बाद एक स्पष्ट प्रश्न पूछता: "इस पद के लिए आपके पास किस तरह का कांटा है और प्रेरणा प्रणाली में क्या शामिल है?" हमें उन्हें बातचीत में लाने की कोशिश करने की जरूरत है।

ग्राहक: यह मेरे उत्तर के बाद है, क्या मैं सही ढंग से समझता हूं?

कोच: हाँ, हाँ। स्वाभाविक रूप से, वे आपको संख्या नहीं बताएंगे, भले ही वे अधिक हों। लेकिन, किसी भी मामले में, वे जवाब देने में सक्षम होंगे: "हां, यह हमारे कांटे में है" या "नहीं"। तदनुसार, यदि वे कहते हैं कि: "हाँ, यह ठीक है," तो आप निश्चित रूप से कांटे में हैं। यदि वे कहते हैं कि आप कहीं ऊंचे हैं या ऊपरी सीमा पर चल रहे हैं, तो आप अधिक लचीली स्थिति ले सकते हैं। लेकिन ऐसा करने से, कम से कम, आप किसी प्रकार के संवाद के लिए, किसी प्रकार के संचार के लिए कहते हैं, न कि केवल: "मैंने उत्तर दिया और मुझे नहीं पता कि दूसरी तरफ क्या प्रतिक्रिया है।"

ग्राहक: मैं समझ गया।

कोच: ठीक है, मुझे लगता है कि हमने सभी मुख्य बिंदुओं पर चर्चा की। अपने बारे में एक छोटी कहानी, स्टार सूत्र के अनुसार दक्षताओं का प्रदर्शन और आपकी प्रेरणा का प्रकटीकरण। हमने संक्रमण में तेज कोनों पर चर्चा की, "आक्रामक प्रबंधक" की प्रतिक्रिया के बारे में बात की। क्या कुछ और है?

ग्राहक: हाँ, मेरे परिवर्तन कितने विश्वसनीय हैं? क्योंकि जब मैं इसे वैसे ही बताता हूं, तो मैं देखता हूं कि लोग कभी-कभी तनाव में आ जाते हैं। यह कितना तार्किक है?

कोच: आपकी गलती आपके द्वारा उठाए गए कदमों में सार्थकता की कमी थी। यह ऐसा है जैसे कोई आपको किसी और को दे रहा है। यह माना जाता था कि आप किसी तरह के मजबूर कॉमरेड थे, और मैंने खुद अपने जीवन में कुछ भी तय नहीं किया था। यही है, यह एक नेता की तरह नहीं लगता है, यह प्रबंधकीय दक्षताओं पर आधारित नहीं है। यदि आप पहले की तरह कहानी सुनाते हैं तो यह बहुत सारे प्रश्न खड़े करेगा। और, फिर से, एक रूसी कंपनी में कमी के बाद एक TOP कंपनी से जाने का मुद्दा यह नहीं है कि आप वृद्धि के साथ गए या नहीं, बल्कि यह कि आपने तय किया कि प्रदाता की ओर से काम करना दिलचस्प होगा, देखें और दूसरे पक्ष से अनुभव प्राप्त करें। और यह एक जानबूझकर किया गया कदम था, और ऐसा कुछ नहीं था जो चला गया, ताकि बिना पैसे के न छोड़ा जा सके। और, इस अनुभव को प्राप्त करने के बाद, इसका मूल्यांकन करने के बाद, दो निर्माताओं के साथ एक ठेकेदार के रूप में काम करने के बाद, आपने अपने लिए निर्णय लिया। आपने, अपने करियर के नेता के रूप में, यह महसूस किया कि आप निर्माता के पक्ष में और आगे बढ़ना चाहते हैं, प्रबंधकीय पदों पर बढ़ने के लिए, जो आपने एक पूर्वी कंपनी के प्रति जिम्मेदारी के अपने क्षेत्र में वृद्धि के साथ किया था। और अब आप सार्थक रूप से बड़े खेत में लौटने वाले हैं। यह ठीक वैसा ही है जैसा एक व्यक्ति जो अपने करियर के लिए जिम्मेदार होता है, ऐसा लगता है और तय करता है कि उसे कहाँ जाना है, ऐसा नेता लोगों का नेतृत्व करने में सक्षम होता है।

ग्राहक: ठीक है, धन्यवाद। और आखिरी सवाल। क्या आप कृपया मुझे बता सकते हैं, क्या मुझे अपने रिज्यूमे में सुधार करने की आवश्यकता है?

कोच: आपको जिम्मेदारियों की संख्या को कम करने की जरूरत है, आदर्श रूप से पांच अंक तक। और पिछले 10 वर्षों में कार्यस्थल के सभी स्थानों पर उपलब्धियां या परिणाम जोड़ें। अगर एक साल से भी कम है, तो आप उन्हें परिणाम कह सकते हैं; यदि एक वर्ष से अधिक, तो उपलब्धियां। संख्याओं में वर्णन करें, अधिमानतः कम से कम दो या तीन अंक।

ग्राहक: मैं समझ गया। आपका बहुत बहुत धन्यवाद।

कोच: हमारे पास जो है वह काफी नहीं है। यह देखते हुए कि आपकी भूमिका डिजीटल परिणामों पर केंद्रित है, तो कम से कम आपको यह जोड़ने की आवश्यकता है कि आपने बिक्री योजना को इतने प्रतिशत, इतने वर्षों तक पूरा किया है, यह स्वाभाविक रूप से खुद को फिर से शुरू में सुझाव देता है और इसे और अधिक आश्वस्त करेगा।

ग्राहक: धन्यवाद, अब सब कुछ अलमारियों पर है! मैं साक्षात्कार के परिणामों के आधार पर लिखूंगा।

कोच: मैं इंतज़ार करूँगा, शुभकामनाएँ!

हमारे सत्र के बाद, दिमित्री को दो और बड़ी कंपनियों द्वारा साक्षात्कार के लिए आमंत्रित किया गया था और उन्होंने सबसे आकर्षक विकल्प चुनते हुए प्रतियोगिता को सफलतापूर्वक पारित किया। हमारे सामने अगला कार्य आराम से अनुकूलन करना और तनाव की सामान्य डिग्री को कम करना, अत्यधिक जलन और चिंता में बदलना था। वर्णित सामग्री को सारांशित करते हुए, मैं यह कहना चाहता हूं कि कार्मिक विभाग में कर्मियों की सोच प्रक्रियाओं और नियोक्ता की जरूरतों को समझना किसी भी कंपनी के लिए द्वार खोलता है। एक और बाधा अपने स्वयं के अनुभव के विश्वासों और अवमूल्यन को सीमित करना है, जो बातचीत से पहले शामक के उपयोग तक तनाव और अनिश्चितता के स्तर को बढ़ाता है, जो क्षमता को काफी सीमित करता है।इस कोचिंग सत्र के रूप में मनोवैज्ञानिक समस्याओं को हल करके और संसाधन प्राप्त करके, आप हमेशा शीर्ष पर रहेंगे।

विकास करें और वहां कभी न रुकें!

शुभकामनाएँ, इवान रयात्सेव, मनोवैज्ञानिक, सम्मोहन विशेषज्ञ, कोच।