2024 लेखक: Harry Day | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 15:46
आविष्कारक राजा के पास आया और कहा: “मैंने एक तोप का आविष्कार किया है जो किसी भी कवच को भेदती है। यहाँ एक चित्र है।"
राजा ने प्रशंसा की और खाका खरीदा। और फिर आविष्कारक कहता है: "मैंने कवच का आविष्कार किया है कि यह बंदूक छेद नहीं करेगी।" राजा हैरान रह गया और उसने कवच खरीद लिया।
और फिर आविष्कारक कहता है: "लेकिन मेरे पास एक तोप का चित्र है जो इस कवच को छेद देगी।"
राजा ने यह खाका भी खरीदा, और फिर एक नया कवच भी खरीदा। लेकिन जब आविष्कारक एक और नई ड्राइंग बेचना चाहता था, तो राजा नाराज हो गया और उसने आविष्कारक की खोज करने का आदेश दिया - और उसके कब्जे में एक दर्जन से अधिक कवच और बंदूकें मिलीं …
बिक्री में, "तोप" विक्रेता के शस्त्रागार में एक अनुनय तकनीक है, और "कवच" खरीदार द्वारा हेरफेर के खिलाफ एक बचाव है।
इस लेख को लिखने का विचार तब आया जब एक युवक ने मुझे कोल्ड कॉलिंग के सिद्धांत पर बुलाया और एक विज्ञापन सेवा खरीदने की पेशकश की। मैंने प्रस्ताव को सुना और अपने आप में बातचीत और जलन के लिए लगातार नापसंदगी का पता लगाया। एक मनोवैज्ञानिक के रूप में खुद का विश्लेषण करते हुए और शैक्षिक प्रशिक्षण के प्रस्तुतकर्ता के रूप में, मैंने सोचा: आखिर क्यों, आदमी ने सब कुछ ठीक किया?
और यही मैं आया था। चूंकि मैं बिक्री तकनीकों से काफी परिचित हूं, लाइन के दूसरे छोर पर एक व्यक्ति जो मेरे साथ संवाद करते समय एक निश्चित टेम्पलेट का उपयोग करता है, को सुनकर, मैंने इसे अपने दिमाग में हेरफेर करने के प्रयास के रूप में लिया। सीधे शब्दों में कहें तो मैंने इसे एक धोखे के रूप में लिया। तदनुसार, इस व्यक्ति के प्रति धोखेबाज के रूप में एक रवैया था। और अगर उसके उत्पाद या सेवा की मुझे जरूरत है, तो प्रस्तावक के प्रति नकारात्मक रवैया तुरंत उसकी सेवाओं और उत्पादों में स्थानांतरित कर दिया जाता है।
इसे "हेलो" प्रभाव कहा जाता है।
उसके विक्रेता की "बंदूक" मेरे खरीदार के सुरक्षात्मक "कवच" में नहीं घुसी। कोई भी हेरफेर नहीं करना चाहता। खरीदार माल को "बेचा" नहीं जाना चाहता।
खरीदार विक्रेता के साथ संवाद नहीं करना चाहता, जिसका चेहरा कहता है: "मैं एक अच्छा विक्रेता हूं और मैं आपको कुछ भी बेचूंगा, भले ही आपको इसकी आवश्यकता न हो।" और इस तरह के विश्वास सेल्सपर्सन में सेल्स ट्रेनिंग के दौरान रखे जाते हैं, जहाँ उन्हें उनके सिर पर ठोंक दिया जाता है: "आप एक अच्छे सेल्समैन हैं।" ऐसे विक्रेता खरीदार में एक व्यक्ति को देखना बंद कर देते हैं, और उनके हेरफेर के लिए एक वस्तु देखते हैं।
इस स्थिति से कैसे बाहर निकलें और एक अच्छा विक्रेता कैसे बनें? इस समस्या को हल कैसे करें?
हम दो तरीके प्रदान करते हैं।
विधि एक: लगातार बिक्री के नए तरीके सीखें - जैसे कि खरीदार अभी तक नहीं मिला है। यही है, लगातार एक नई "बंदूक" बनाएं जो आपके प्रतिस्पर्धियों के पास अभी तक नहीं है, और खरीदार के पास इस पद्धति पर कवच लगाने का समय नहीं है। यह तरीका सबसे अच्छा नहीं है, क्योंकि एक "कठिन विक्रेता" के आपके आंतरिक विश्वास आपको एक परिष्कृत खरीदार के रूप में आगे बढ़ाएंगे।
विधि दो: बिना बिके बेचें। उदाहरण के तौर पर, मैं आपको अपने अभ्यास से एक मामला बताऊंगा। हम शहद के प्रशिक्षण के बारे में बातचीत करने आए थे। स्टाफ और पता लगाना शुरू किया: वे क्या चाहते हैं, क्या समस्याएं हैं। जब बातचीत उनकी समस्याओं के बारे में थी, हम एक ही क्षेत्र में, एक ही तरफ थे। जैसे ही बातचीत ने प्रारूप और भुगतान पर बात की, दोनों अधिकारी पीछे झुक गए, हाथ जोड़ दिए, और उनमें से एक ने कहा, "यहाँ बिक्री आती है।" निष्कर्ष: बैरिकेड्स के विपरीत दिशा में खरीदार के साथ खड़े न हों, हमेशा रहें।
यह कैसे हासिल किया जा सकता है? एक ग्राहक जो आपके पास आता है उसकी एक समस्या (ज़रूरत) होती है जिसे वह हल करना चाहता है। और वह इस समस्या को हल करने के लिए एक सहायक की तलाश में है। खरीदार आपके चेहरे में एक ऐसे सहायक को देखना चाहता है, जो उसकी समस्या से प्रभावित है, न कि जोड़तोड़ करने वाला। वह देखना चाहता है और महसूस करना चाहता है कि आप उसकी ज़रूरत को पूरा करने में उसकी मदद करना चाहते हैं - न कि उसकी कीमत पर अपनी।
विक्रेताओं के लिए, विशेष रूप से शुरुआती, मैं जोड़ना चाहता हूं: ऐसा मत सोचो कि खरीदार आपसे ज्यादा बेवकूफ हैं। इसे गैर-मौखिक स्तर पर पढ़ा जाता है। ईमानदार और दयालु बनने की कोशिश करें। टेम्प्लेट का उपयोग न करें, वे लगभग तुरंत दिखाई देते हैं - और यह प्रतिकारक है। भरोसा रखें कि आपकी उत्पाद-सेवा ग्राहक की आवश्यकता को पूरा करेगी। यह विश्वास किसी और से बेहतर काम करता है।
मदद करने की ईमानदार इच्छा "बंदूक" नहीं है, खरीदार को उस पर "कवच" बनाने की आवश्यकता नहीं है।
आपकी बिक्री के साथ शुभकामनाएँ!
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