2024 लेखक: Harry Day | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2023-12-17 15:46
बाजार की शब्दावली "खुद को बेचो" बिल्कुल भी सनकी नहीं है। मैं कहूंगा - यथार्थवादी, चूंकि किसी भी वार्ता (मिलने-मिलने और स्नातक पार्टियों के विपरीत) उनके लक्ष्य के रूप में एक निश्चित परिणाम है। अनुबंध। बहुत बार वाणिज्यिक।
यदि आप एक ठेकेदार हैं, तो आप अपनी सेवाएं बेचते हैं; यदि आप एक निर्माता हैं, तो आप सामान बेचते हैं। जब आप नौकरी के लिए आवेदन करते हैं, तो आप अपना समय नियोक्ता को बेच रहे होते हैं। सभी वार्ताओं में जो समानता है वह है बिक्री। इससे भी अधिक सामान्य, हर बार वार्ताकार खुद को "बेचता" है। यह वह है जो सामान या सेवाओं को बेचने के मामले में संगठन का प्रतिनिधित्व करता है और स्वयं अपनी सेवाओं या समय को बेचते समय।
पूर्वगामी के आधार पर, किसी को यह समझना चाहिए कि किसी भी सफल "वार्ताकार" के लिए खुद का प्रतिनिधित्व करना कितना महत्वपूर्ण है, न केवल कुछ, बल्कि कुछ महत्वपूर्ण और सक्षम। और यह, निश्चित रूप से, हमें पूर्ण रूप से स्व-मूल्यांकन के मुद्दे की ओर संकेत करता है। इस पर और बाद में। इस बीच, थोड़ा सिद्धांत।
दुनिया भर के व्यवसायी बातचीत में जीत के महत्व को समझते हैं, और इसलिए, मनोवैज्ञानिकों ने प्रतिद्वंद्वी के साथ बातचीत में हेरफेर की कई अलग-अलग तकनीकों, बल के दबाव, नैतिक दमन की तकनीकों का आविष्कार किया है। यह ज्ञान राजनेताओं, प्रबंधकों आदि के लिए भी महत्वपूर्ण है। इन सभी "कठिन" तकनीकों का संबंध दयालु और ईमानदार लोगों से कैसे हो सकता है जो राजनीतिक सत्ता के लिए उत्सुक नहीं हैं?
आखिरकार, दबाव में वार्ता के मुख्य सिद्धांत (उनमें से अधिक हैं, मैं कुछ को नामित करूंगा) प्रश्न को हल करने के लिए एक मनोवैज्ञानिक टकराव है "शीर्ष पर कौन है?" यह इन वार्ताओं में भाग लेने वालों में से किसी एक की इच्छा या अधिकार को दबाने के बारे में है। यह वांछनीय है कि यह आपके विरोधी की इच्छा हो, आपकी नहीं।
कठिन सौदेबाजी के मनोविज्ञान में, प्रभाव के निम्नलिखित मुख्य उत्तोलकों का वर्णन किया गया है:
1. प्रतिद्वंद्वी पर छिपी समझौता सामग्री की उपस्थिति। (डर्टी गेम्स, लगभग ब्लैकमेल)।
2. गलत सूचना, झांसा। उदाहरण के लिए, कुछ प्राचीन सेनापतियों ने रात में कई बार आग लगाकर घिरे हुए किलों पर अपनी श्रेष्ठता दिखाई, जो उनकी वास्तविक युद्ध शक्ति का दस गुना था।
एक प्रेरक भाषण एक तर्कपूर्ण भाषण की तुलना में अधिक प्रभावशाली होता है जो आश्वस्त नहीं होता है। विरोधाभास या उदासी, अपने लिए तय करें, हालांकि, यह एक सच्चाई है।
3. आपके पक्ष में प्रतिद्वंद्वी के लिए एक महत्वपूर्ण अधिकार की उपस्थिति।
यहां तक कि बच्चे भी, जब बातचीत भावनात्मक गतिरोध पर पहुंच जाती है, तो टिप्पणी सुनी जा सकती है: - और मेरा भाई कौन है, आप जानते हैं? कुछ व्यापारिक समुदायों में हर समय ऐसा ही होता है।
अंतरराष्ट्रीय वार्ता के बारे में भी यही कहा जा सकता है।
4. संसाधन श्रेष्ठता।
दुश्मन को एक शक्तिशाली संसाधन लीवर दिखाना भी बल के दबाव का एक तत्व है। महंगी कारें, टेलीफोन, सूट, कार्यालय, घड़ियां और गहने फिर से बातचीत के दौरान एक अप्रस्तुत प्रतिद्वंद्वी पर जबरदस्ती दबाव का एक आदिम लेकिन प्रभावी लीवर हैं।
5. व्यावसायिक क्षमता।
यदि आपके पास वार्ता के विषय पर एक निश्चित विशेषज्ञ है, तो उसकी उपस्थिति विरोधियों पर नरम बल के दबाव को लागू करने के लिए एक प्रभावी लीवर है।
खासकर जब वाणिज्यिक लेनदेन और कीमतों के खेल के साथ स्थितियों की बात आती है। अक्सर बातचीत के दौरान, कोई एक पक्ष की स्थिति के पक्ष में तर्क सुन सकता है, जिसे एक विशेषज्ञ (या "स्वतंत्र" परीक्षा) द्वारा प्रमाणित किया जाता है।
मामले में जब बातचीत मुख्य रूप से किसी उत्पाद या सेवा की कीमत, या एक विशेषज्ञ के रूप में आपके मूल्य से संबंधित होती है, तो आपकी पेशेवर क्षमता दबाव का मुख्य (और, शायद, भगवान का शुक्र है, एकमात्र) लीवर बन जाना चाहिए। और यह भी शक्ति है। "विशेषज्ञ" की शक्ति इसे कहते हैं। और इस प्रकार, हम अभी भी शाश्वत टकराव से दूर नहीं हो सकते हैं। जब तक खेल निष्पक्ष नहीं होगा, बिना ब्लैकमेल और झांसा दिए।
आपको खुद को बेचने की जरूरत है।और यदि आप अब मानसिक रूप से मुझ पर आपत्ति कर रहे हैं कि ऐसा नहीं है, और आप उत्तोलन (दबाव) का उपयोग नहीं करते हैं, तो मैं आपसे यह याद रखने के लिए कहता हूं कि "महत्वपूर्ण" वार्ता से पहले आपने कितनी सावधानी से कपड़े पहने और अपना मेकअप किया। क्या आपने कोई ऐसा गहना नहीं पहना था जिसका कोई मतलब हो? और घड़ियाँ और हैंडबैग जैसी कोई एक्सेसरीज़ नहीं?
इसे संसाधन दबाव कहा जाता है। आप इस मामले में हेरफेर के बारे में जानते हैं या नहीं, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता। सहज रूप से, आप प्रभावित करने की कोशिश करते हैं और … … शक्ति प्राप्त करते हैं। (इसे कहते हैं।)
मैं विशेषज्ञ के अधिकार की स्थिति को अधिक विश्वसनीय मानता हूं। आखिर आप क्या करेंगे अगर, किसी भी कारण से, आप अपने मानसिक वजन बढ़ाने वालों को घर पर ही छोड़ दें? जो कुछ बचा है उसका उपयोग करना है जो आपसे छीना नहीं जा सकता। आपकी विशेषज्ञता। शिल्प कौशल।
वैसे, वार्ता में आपका समकक्ष आपकी सभी प्रतिभाओं और फायदों के बारे में जानने के लिए बाध्य नहीं है। वह इस संसाधन की श्रेष्ठता को अपनी आँखों से देख पाएगा, और फिर भी, यदि कोई चौकस कॉमरेड पकड़ा जाता है। और आपको व्यक्तिगत रूप से अपनी योग्यता के बारे में बात करनी होगी। डर से? या शर्म आती है? अपने आप को कुछ के रूप में प्रशंसा करने के लिए…. असुविधाजनक…. यह नहीं है? नहीं ऐसे नहीं!
आप में से जिस व्यक्ति को आपके उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है। या आप स्वयं एक कर्मचारी के रूप में। आखिर वह एक प्रहार में सुअर खरीदने के लिए बाध्य नहीं है?
आप खुद की कल्पना कर सकते हैं जैसे कोई और नहीं। आप खुद को जानते हैं। या नहीं? आप निश्चित रूप से वही हैं जिन्हें इस "नियोक्ता" की आवश्यकता है … या नहीं?
आपका आत्मविश्वास, साथ ही अपने आप में आपके संदेह, "वार्ताकार" मक्खी पर पकड़ लेंगे। इसलिए, बातचीत की तैयारी करते समय, आपकी विशेषज्ञता के बारे में जानकारी होना पर्याप्त नहीं है, आपको इसे जानना होगा। तो जानना, ताकि विभिन्न अशाब्दिक संकेतों द्वारा इस ज्ञान को अन्य लोगों तक पहुँचाया जा सके।
आप निश्चित रूप से, इन संकेतों को "सीख" सकते हैं, हालांकि, अपने आप पर निरंतर नियंत्रण बनाए रखना असंभव है, एक मौका है कि आप "छेद" करें और अपनी वास्तविक भावनाओं को बाहर फेंक दें, एक खरगोश की पूंछ की तरह कांपते हुए। तब आप "काम नहीं कर रहे" तकनीकों को डांट सकते हैं।
आंतरिक कोर के बिना तकनीक अच्छी तरह से काम नहीं करती है, यह सच है। जीवन की सच्चाई। इसलिए, आपको निश्चित रूप से अपने विशिष्ट विक्रय प्रस्ताव (अर्थात यह जानने के लिए कि आपकी विशिष्टता और विशेषज्ञता क्या है) और इसके अलावा, उस व्यक्ति की जरूरतों को जानने की आवश्यकता है जिसके साथ आप बातचीत कर रहे हैं।
वैसे, यह एक अच्छी तकनीक है जो पर्याप्त आत्म-सम्मान वाले लोगों को बातचीत जीतने में मदद करेगी, और जिन लोगों ने उन्हें खो दिया है, उनके आत्म-सम्मान की पर्याप्तता के बारे में सोचने में मदद मिलेगी।
इसलिए। भविष्य की किसी भी बातचीत में, मेरा सुझाव है कि आप ट्रैक करें कि उनका संचालन कौन कर रहा है। अगर आपको लगता है कि वे "अपने आप चलते हैं," तो यह पता लगाने की कोशिश करें कि कौन सवाल पूछ रहा है और कौन उनका जवाब दे रहा है। और याद रखें कि आमतौर पर एक दोषी स्कूली बच्चे से कौन सवाल पूछता है, एक कर्मचारी, या एक होड़ साथी।
दूसरा भाग। किसी काम की पहल करना। प्रश्न पूछें। वैसे, ग्राहक की जरूरतों को पहचानना आपकी सीधी जिम्मेदारी है।
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